东风雪铁龙汽凯旋梦想营销2006年3月.pptVIP

方向盘 防盗 头灯 喷香器 剎車灯 半透明仪表 站在对方立场思考 界定问题 寻求解决对策 运用追求成功、活力、进取 化异议为机会 站在对方立场思考 买方权利最大 买方应该被尊重 买方有权挑剔 卖方应该低姿态 买方自以为有理 界定問題 人─态度与表达 物─规格适用问题 价─价格问题 化异议为机会 转移话题，扩大亮点 争取信赖，争取认同 利用追求成功、活力、 进取心理 一分钱一分货，强调较廉 说服型缔结 直接诉求法-「这个条件，您付个订金就说定了！」 问题承诺法-「如果同意赠送贵宾卡，今天就下订吗？」 限时限量法-「五月底交车，只剩几个机会！」 代客决定法-「签个字就这么决定了！」 总包优惠法-「合计22.6万，22.5万总包了！」 提问型缔结 亮点提问法-「您同意ESP价值吗？那就是凯旋！」 优势促成法-「选择同级别最强的发动机吗？ 就 决定凯旋！」 需求满足法-「遵照您的要求，签个合同好吗？ 」 价值比较法-「從參數比较，凯旋不是最有價值 吗？ 」 归纳抉择法-「同级别的条件，归纳起来不是凯 旋最佳吗？ 」 追踪工具活化 追踪地点活化 追踪內容活化 追踪诉求活化 追踪用语活化 追踪承办活化 使用短信 使用E-mail 使用快递 送鲜花附问候 送小礼物附信函 办公地点 中午用餐地点 休闲地点 经常锻炼地点 停车地点 必经地点 询问赠品使用如何 询问快递型录需求 询问下回赏车时间 询问看竞品心得 询问补充说明需求 强调凯旋安全性 强调售后服务便利 强调欧洲车优雅风格 强调新车热卖 强调优先安排交车 使用客户家乡语问候 活化赞赏性语言 使用最流行用语 使用摊牌式用语 使用高姿态语气 使用黑社会用语 由主管追踪 因请假由代理人追踪 由介绍人追踪 由女前台接待追踪 由二人协同追踪 ◎时间：本页控制于2分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明 ◎引例：实例?经验 ◎提问：先进设计促成缔约使用时机与对象？ ◎知识：以从倾斜车头证明凯旋设计风格新颖?掌握最新设计理念要求及时签约 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明 ◎引例：实例?经验 ◎提问：观察如何眼神？有此一说．眼球旋转．短暂略瞇似乎失神 ◎知识：运用停顿?让客户思考 ◎价值：因人选择最佳缔结手法 ◎时间：本页控制于2分钟 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎提问：何谓清晰表达？如何预留伏笔？预留伏笔就是报价仍有保留吸引客户回头再询价 ◎重点强调：愈接近成交愈需要考虑决策容易 ◎时间：本页控制于2分钟 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎提问：如何争取认同？如何转移话题，扩大亮点？ ◎案例：客户对没有天窗异议，我们可举例劳斯莱思?宾利都是安全取向没有天窗毫不影响其车王地位 ◎重点强调：利用追求成功、活力、 进取心理化异议为成交动力 ◎时间：本页控制于3分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问?确认 ◎引例：实例?经验 ◎知识：汽车规格无绝对优势．事实时→强调客户已接受利益或整体利益．误会时→以具体数字、图象证明 ◎价值：事实与误会必须用二种不同方式处理．不是狡辩 ◎时间：本页控制于3分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：实例?经验 ◎知识：人多在态度＆表达．物多在规格适用问题．价格多在要求便宜问题．须先厘清问题 ◎价值：界定问题是处理异议的第二步 ◎时间：本页控制于2分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：实例?经验 ◎知识：站在对方立场思考是处理异议的第一步．须先厘清问题再化异议为机会 ◎价值：处理异议必须有系统化步骤．将商谈导入成交节奏化异议为机会 ◎全员提问：无实车谈判有哪些误区或障碍？ ◎时间：本页為連續二頁控制于6分钟内． ◎运课：讲授?提問．以ＰＰ说明 ◎全员提问：无实车谈判有哪些误区或障碍？ ◎时间：本页為連續二頁控制于6分钟内． ◎运课：讲授?提問．ＰＰ ◎时间：本页控制于2分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问?确认 ◎提问：试车中多言好还是少言好？二原则是初期多言?中期少言，无经验多言．有经验少言 ◎价值：正面引导，倾听试车心得 本讲与厂方提供的试车流程有别，偏重在透过试车中运用梦想促成， 从以下三页ＰＰ中九句话挑选最有价值的三宝→三句话牢记，以利试车中以最简单有力的语言促成 ◎时间：本页控制于2分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：实例?经验 ◎提问：《转速提高后》如何运用好奇鼓励尝试？ ◎知识： 《不知下一步》鼓励尝试 ◎价值：学习 《不知是否正确》安抚信心 ◎时间：本页控制于2分钟