省移动销售技巧培训课件.pptxVIP

安徽移动销售能力提升培训;2;3;4;5;6;7;SPIN法则;把握消费者心理 ;赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！ ;???那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 ????另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 ;????赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）????范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？??? 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引