医药代表 拜访技巧.ppt.ppt

药品销售 药品销售是在信息不对称的情况下，发现医生的需求、创造需求、满足需求过程。 除非我们知道我们的服务和产品对将要拜访的客户有什么用处，否则就不要贸然打电话或登门造访。 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 开场 探询需求 特征利益转化 态度回应 缔结 搭桥 1、一些常见的开场白 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。 目的性开场白举例 已知客户的需求，因为医生跟你明确提出过。 王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，使用方便，患者容易接受。 假设医生的需求。 王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，使用方便，患者容易接受。 推荐的开场方式 目的性开场白结构： 你们准备介绍的产品是什么？ 这个专业的医生一般的需求是什么？ 你的产品能够满足这个需求的利益是什么？ 初步利益陈述 阐述医患一般需求 （这个需求用我们的产品可以满足） 阐述解决方法 推出产品名称 开场白中初步利益陈述的范例 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难的。 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。 2、探询需求 临床的 开药对病人的影响 药效 副作用 个人的 开药对医生的影响 社会 自我实现 探询步骤举例 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的疼痛? 医生：常用NSAIDS类。 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药? 医生：不太了解吧，我不觉得NSAIDS类有何不好。 代表：您的患者有无反映使用NSAIDS类不能完全缓解其疼痛? 医生：有时会有。 代表：会不会是他们的疼痛达到了中度以上， NSAIDS类药物镇痛强度不够呢? 医生：那倒是有可能。 代表：TA作为中度镇痛药代表药物，镇痛强度大，(出示资料)可能适合用于缓解这部分思者的疼痛．您认为怎样? 医生：有道理。 探询需求 探询的技巧 高主任，您同意这种说法吗？ 高主任，您觉得这种说法如何？ 闭合式问题 开放式问题 探询事实 探询感觉 直接探询 间接探询 选择性问题 探询需求 有效聆听 内容 收集信息 正确理解信息 作出适当的反应 行为 简洁的语言表示同意 运用肢体语言 提问、释义或改述来澄清 处理干扰 三、优质客户服务 你在聆听客户说话吗？问题1：在最能描述你的“聆听”能力的表述旁的方框里打钩。 三、优质客户服务 你在聆听客户说话吗？问题2：你认为以下人员会如何评价你的“聆听”能力？如果满分是100分，他们会给你打多少分？ 三、优质客户服务 你在聆听客户说话吗？问题3：作为一个听众，你认为自己是否会经常“陷入”6种不好的聆听习惯？在相应的栏中打钩。 设身处地聆听举例 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？” 教授：“就全国的水平，我们同发达国家仍有至少10年的差距，其实现有的药物已经能够解决大多数患者的疼痛… 代表：“是的。” 教授：“只是我们的临床医生对疼痛治疗的认识不足。所以很多患者的疼痛缓解很不充分，甚至有的患者就因为疼痛难忍提出安乐死的要求。” 代表：“是这样。” 教授：“但是也有患者因为现有的药物服用不便，不能坚持治疗的问题。” 代表：“你的意思是说有的药物服用麻烦，病人可能不愿接受。” 教授：“是的，比如对吞咽困难的患者使用大剂量吗啡片就比较麻烦。” 代表：“那么如果有一种使用更方便的剂型，您愿意了解一下吗？” 教授：“当然。” 优秀的聆听者的表达方法 “你是说……” “所以说您的意思是……” “让我试试看我是否能这样理解您的意思……” “换句话说，您的意思是……” “这样对不对？……” 3、专业的产品介绍 药品简介 药品的特征利益转换 有关药品的临床报告和文献的使用 药品的简介 医生，我向您推荐本公司最新推出的※※※药。 ※※※为国家第一个※※※药，每片※※※mg，能通过独特的※※※机制，有效缓解※※※症状，不良反应少，适用于治疗※※※的疾病。 产品介绍会及简报技巧（专门培训内容） 药品特征利益转换 客户被打动是因为产品带给他和他病人的利益 利益的陈述要具体、生动，只讲述与客户需求相关的产品利益 你的产品介绍针对客户需求了吗？ 有没有讲带