打造金牌店长 精品.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 1 * * * * * * 提升店铺销售业绩！ 店铺陈列的 七 个要点！ 1、引起消费者的注意 2、最准确的拦截目标消费者 3、体现和提升品牌形象 4、与同类品牌的合理化比较 5、合理利用陈列区域达到最大化销售 6、增加产品与消费者的接触机会 7、体现产品的主次结构 店铺注目度 品牌独特性 商品陈列提案 店铺注目度 品牌自身独特性 商品陈列提案 宏观来讲是指商品的视觉管理 VISUAL+MERCHANDISING 视觉管理 商品企划 VMD基础概念 WHO 谁 对象顾客 品牌定位 分析客层的年龄、生活方式、兴趣、嗜好、购买动机 WHAT 什么 主题货品 重点货品（主推主销）的货品 WHEN 何时 销售时间 决定适当的销售时间或期间 VMD基础概念 WHERE 哪里 在店铺的展示位置 根据商品的生命周期决定VP\PP\IP，将货品展示在合适有效的地方 WHY 为什么 推荐的理由 强调为何要在这个期间销售（包括POP） HOW MANY 多少 商品量 展示与店铺空间相称的商品数量 HOW TO 怎么做 展示的方法 强调商品的特性和商品的附加值，决定选择使用的展示器具 店头（VP）visual presentation 橱窗陈列、重点陈列——突出品牌形象，展示商品主题风采，提升视觉效果，吸引通道客流的视点。 店内（PP）point of presentation 店内显眼位置的模特、正面重点陈列——为重点销售的服装搭配提案，达到重点销售提升的效果，展示主推商品。 货架（IP）item presentation 一般货架上的陈列——通过叠放、吊挂、并排摆放等不同的陈列规则配置商品，将重点推荐的商品以量的形式展示不同颜色、号码在货架上，便于顾客浏览。 VMD的三要素 店铺陈列的整体规划 店铺形象（硬件） 空间造型、货架组合、 布局、通道设计、 照明 商品形象（软件） 商品组合、色彩、搭配、 橱窗 服务形象（软件） 人员仪表仪态、“跑位” 店铺陈列的基本原则 A I D M A原则 与陈列的配合 英文名称 中文解释 消费者心理 店铺展示重点 A——attention 注意、注目 咦，这是什么？ 体现品牌形象，如橱窗、模特等 （VP） I——interest 兴趣、关心、好奇心 这个很漂亮嘛。 卖场道具摆放、通道设计、商品陈列风格 （VP/PP） D——desire 欲望、希望 好想买这件呀！ 店内重点商品展示、POP及价格牌的合理使用 （PP/IP） M——memory 记忆、回忆 把那件找来试试看吧！ 商品的自身特性、愉快的购物氛围 （IP） A——action 行动、购买行为 就买它啦！ 店内导购的优质服务 （FA销售技巧） A I D M A原则 店头陈列（VP） 店头的重点营造视觉效果的商品展示 季节性橱窗是以季节设定主题来进行展示的 季节橱窗可以展示每一季的商品主题及流行趋势 多使用于新品上市时期 店内陈列（PP） 店内主推商品的展示 货架陈列（IP） 货架上各款式商品的色号展示 PP（店内）与IP（货架）的陈列关联 展示容量 展示区域内陈列的商品量是否合理直接影响店铺的整体印象，过多或过少都会影响商品陈列的美观性 商品的展示量与商品价格成反比 决定陈列的好与坏往往在于细节;也就是我们常说的“细节决定成败!!” * * * * * 我看到 我听到 我觉得 目标跟进技巧 --- 1分钟回应技巧 I DO YOU DO WE DO 目标跟进技巧 --- 现场教练 追目标方法 打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情 人 《机》（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 …… 机 追目标方法 《物》货品方面 主推‘高单价’的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 …… 物 追目标方法 《法》方法方面 利用促销、推广 将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标，增强信心 可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心, 达成后再恢复原目标 法 追目标方法 《环》环境方面