秦毅-如何建设及管理销售队伍.ppt

如何建设与管理销售队伍 演讲:秦毅 整理:左世文 如何建设与管理销售队伍 1、掌握有效设计分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧 如何建设与管理销售队伍 销售队伍现存问题剖析：营销的整个过程分为推和拉两个动作，一边是企业，一边是客户。 如何建设与管理销售队伍 拉动动作是企业通过企业形象展示和产品的设计包括价格方面设计，使消费者有个需求要了解这个产品和企业，这都是拉动型企业。 推动过程是企业通过销售业绩，销售队伍的推广，通过一些其它方面的促销动作的手段，能够把这产品或公司形象有效的介绍给客户，有效推广给客户，使客户更深刻的认知产品或服务给他带来的价值。 销售队伍是企业的核心，企业实力强的体现，拉动的力量非常强，包括产品本身核心的技术含量。 如何建设与管理销售队伍 销售队伍是关键： 有机效高水平的销售队伍，可以把有效的好的企业形象的宣传有效传递给客户，可以把企业中策略的思想传递给客户，可以给客户很好的形象展示。 如何建设与管理销售队伍 现状及分析：销售队伍的六个问题 1、懒散疲惫 2、鸡肋充斥 3、销售动作混乱 4、带着客户跑5、好人招不来能人留不住6、业绩动荡难测 销售人员一般分三个阶段，第一阶段一般是在半年左右时间，它属于销售人员的生存期，如果他半年内能完成他基本的销售业绩或达到相应考核的话，一般就能坚持住，叫生存期，一般半年到一年半为成长期，成长期的销售人员如果签单了 如何建设与管理销售队伍 一般就能坚持住，同时接触更广泛的客户，对客户的理解也更深了，会体会到一天在在进步，但进入成长期后，就进入销售人员的成熟期，成熟期的销售人员庸懒疲惫严重，这往往令销售经理非常头疼，因为正是这些成熟型的销售队伍，承担了绝大部分的业绩或工作，而他们庸懒疲惫直接导至了业绩方面的动荡和下滑。 懒散疲惫的表现：1、晚出早归 2、办事拖拉 3、做事消极 能者走，平者下，庸者留，庸者平时也在工作，只是没有创造力，也没激情，工作能力也非常有限。 如何建设与管理销售队伍 销售队伍的问题一般三个方面：1、整个的销售管理系统的结构设置问题。2、过程控制3、团队培训和评价 过程控制是销售经理在管人的这三方面：1、是招什么样的人2、招进来的应做什么培训3、上道后如何进行管理控制 如何建设与管理销售队伍 独挡一面，单线联系：除了僵硬的名片，电话外，公司掌控非常少，销售经理掌握也非常有限，没把侧面性结构和接构添加进去。 承包制，放羊式管理，有这样的管理会有三种情况抬头：1、我是公司本事最大的，有自我满足的高傲感。2、公司的业绩完全是我打下来的，产生自高自大倾向。3、我又辛苦，又有本事，公司给我薪酬奖励太少。 疏于培训，草莽英雄：这样会萌生去意，每件事情背后的原因是多方面的，有结构原因，管理过 如何建设与管理销售队伍 程原因，平时辅导与相应评价的原因，最终造成一些恶性问题。 如何建设与管理销售队伍 销售模式与管理风格的匹配： 销售电脑案例：1、早晚例会 2、记件提奖 3、末位淘汰 4、超额重奖 直接套用模式的后果：1、蒙骗客户 2、相互抱怨 3、业物尖子开始离职 4、业绩下滑 效能及效率型管理模式，为什么相同的管理模式会有不同的管理效果呢？核心原因就是销售队伍的风格不一样。 效能型：销售过程环节多，拜访复杂，程度高，叫效能型销售模式。 效率型：销售的覆盖面广，拜访的客户群要多，叫效率型销售模式。 如何建设与管理销售队伍 管理效率型团队的侧重点：1、注意控制整体的过程，如如何问候客户群等。2、注重细节固化。3、注重团队激励氛围。4、注重竞争意识，如末位淘汰，小组竞赛，超额重奖等。 笑着出门，哭着回家，销售队伍要一直处在亢奋的状态。 管理效能型团队的侧重点：1、注重销售过程中的关键环节。2、注重激发个性能力和创造力。 如何建设与管理销售队伍 3、注重团队销售的整体配合。4、注重长线和稳定的管理方式。 1、接触 2、方案展示3、议价 4、促单投标都是关键点 业务员有些小毛病，不影响业绩，业务经理要宽容与容忍，在交流中也要平等的心态，这样才有创造力。 注意团体配合，一个单子，即使他一个人能打通也不能这样做，必要时销工一定要跟进，经理要出面至少三线结合，这样对项目售后有很好的管控作用。 让人有稳定均衡发展的感觉。 虽然效能和效率导向不同，但从总体来看有三个特点：1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 如何建设与管理销售队伍 3、成熟的风格是“形整”还是“神聚”，形整指整个销售部，每一位员工从桌面到行为到递名片