股份公司销售人员财务知识培养训练.pptVIP

福建**财务部 二O一一年九月;探讨的主要内容;（一）、产品成本（固定成本与变动成本） （二）、毛利率 （三）、销售额及销售收入 （四）、盈亏平衡点 （五）、资产周转率（存货及应收款周转率） （六）、资金时间成本;一、财务部门职能及基本财务知识;（一）、财务组织架构：财务部是公司的综合管理部门，未来基本财务部门架构;（二）、财务部职能;;——会计帐务处理 资产账务处理 负债账务处理 收入账务处理 成本费用账务处理等 ;资金投入;资产;B、负债分类;E、成本费用;（2）利润表;（3） 现金流量表 ;二、销售涉及的财务知识;（一）、销售合同与销售定价模式;（2）规范的合同文本必须包含的内容 ——标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等 ——产品执行的质量标准 ——送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等 ——经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等 ——货款和费用支付时间、支付方式 ——订退货规定 ——违约责任及纠纷处理 ——签约时间、地点、生效期 ——甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等 ——盖章需要盖公司合同章或公司公章 ——统一的合同编号。如内销编号采取N(代表内销)+X（销售）+年+月+顺序号+（－B顺序号，如后签补充协议） ;A、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商 B、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料 C、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部。 D、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办理。 ;2、销售定价模式;（二）几种常用的销售结算方式;3、银行承兑汇票 （1）由存款人出??，开户银行同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 （2）应注意事项 ? 签章一致性：银行承兑汇票的出票人和银行承兑人在票据上的签章，应为该银行现行规定使用的专用章并加盖法定代表人或其授权经办人的名章，出票人在票据上的签章不符上述规定的，票据无效。 ? 背书及要求：在票据背面或者粘单上记载有关事项并签章的票据行为。票据可以加附粘贴单，粘附于票据凭证上。粘贴单上的第一记载人，应当在汇票和粘贴单的粘接处签章。粘单的第一背书人就是票面的收款人，单位名称要完全一致。粘单必须是两栏式。 ? 记名背书：要求出票时明确记载收款人名称后，该收款人作为最初的持票人，无论是作转让背书还是非转让背书，都必须记载被背书人名称。 ?面额及期限：我国的银行承兑汇票每张票面金额最高为1000万元（含）。承兑期限最长不超过6个月。;（3）银行承兑汇票填写有严格的规范。 双冠头票号，是票据的唯一区别识别码① 。 一致性要求：出票人③和收款人④的全称填写不能涂改、错、漏、多字 。 日期及期限：日期必须是大写，出票日期②与到期日⑤之间的相隔期间不得大于6个月。 汇票的面额：出票金额⑥大小写要一致。 签章一致性：出票人印鉴⑦是公章或财务专用章并加盖法人章，全称或简繁写必须与出票人③一致。银行承兑人⑧必须是汇票专用章，带出票行的行号/有出票行经办人员签章（或签名）。;（4）背书;4、信用证;（三）、销售与应收账款管理及客户信用管理;2、销售回款管理误区;; ;;（4）、信用管理侧重类型; 需要放松的信号 ? 存货积压超出正常 ? 有大量冗余资金，但销售成长性不强 ? 产品需求/市场份额下滑 ? 争取新的产品市场/客户渠道 ? 利润率高于行业正常水平 ? 已经投入了大量前期费用和市场费用 ? 为补偿固定成本，需要高产量的维持 ? 替代产品出现 ;（6）业务人员如何确定客户信用;B、 特征分析模型----客户的三组特征;C、 营运资产分析模型----计算信用限额;5、应收账款管理;（3）影响应收帐款水平的因素;（4）应收帐款的合理持有规模与持有成本关系图; 持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。 ——短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。 ——管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。 ——机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。 ——