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第8章 推销成交 学习要点 知识要点 1.推销成交的含义和基本方略 2.推销成交的信号和条件 3.推销成交的基本方法 4.签订和履行合同的基本知识 技能要点 1.熟练地掌握和运用推销成交的基本方法 2.熟悉推销成交后的合同管理的工作 第8章 推销成交 1 推销成交的基本策略 推销成交的基本条件 1.熟悉 2.信任 3.欲望 4.良机 5.充分（准备充分和信息充分） 第8章 推销成交 基本策略 1.消除心理障碍 2.善于捕捉信息 3.保留成交余地 4.随时促成交易 5.抓住成交的良机 第8章 推销成交 2 推销成交方法 请求成交 指推销员用简单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议 一种最常用也是最简单有效的方法 适用于： 当顾客已经表现出购买信号时 面对老顾客进行推销活动时 当顾客没有意识到该做出购买决策时等 第8章 推销成交 假定成交 是指销售员先假设顾客一定会购买，再直接请求顾客购买的推销方法。 优点： 节约时间，提高推销效率 可以减轻顾客的成交压力 第8章 推销成交 选择成交 是指销售员先假设顾客一定会购买，再直接请求顾客购买的推销方法。 优点： 节约时间，提高推销效率 可以减轻顾客的成交压力 第8章 推销成交 小点成交 次要问题成交法，就是推销员通过次要的、小一点问题的解决，一步步接近顾客的真实需要，促成成交的方法 优点： 可以避免直接提出成交的敏感问题 减轻顾客成