李治江---故事赢销》系列文章之二--讲故事6个目.docVIP

窗体顶端 窗体顶端 窗体底端 窗体底端 窗体顶端 每次培训的课程上，我们都会问大家这个问题，“你为什么会在这里。”结果，得到的答案基本都是两个字“学习”，接着再问“为什么需要学习呢？”“因为自己不懂呗。”如何让你的表现脱颖而出？喜欢讲故事的人是这么干的，她们会说：“我刚刚入职不久，有一天来了一名顾客，可是自己的产品介绍对方很不满意，最后店长出面才没让顾客离开门店，我觉得产品知识需要学习。”当你问一位富人为什么喜欢做慈善的时候，这是很尴尬的事情，他要告诉你因为自己善良或者友善吗？虽然事实如此，但从自己的嘴里说出来，总有点自吹自擂的感觉，有一位富商是这样回答的：“有一次，我去了死海，忽然想明白一件事情，死海之所以成为死海是因为水没有流动，那么财富也是一样，既然上帝给我那么多财富，我觉得应该回报社会，只有这样才能获得快乐。” 有一次组织公司的导购员进行演讲比赛，有一位导购员讲了“我为什么在这里”的故事。“我们家里厨房间的吸顶灯有一回坏了，就让老公去市场买一个品牌的回来，结果他买了个杂牌的回来。这个杂牌灯便宜倒是便宜，可是煮面条的时候看不清楚，面煮烂了看起来还和没熟的一样，所以，我骂了老公一顿让他重新去灯具市场买了个品牌的回来。那个时候我就觉得灯是很重要的，而且不管买灯还是卖灯都要选一个好品牌。机缘巧合，正在咱们店里招导购员，一看咱们的品牌我就来了。” 三、教育 我的第二份工作是在一家家电代理商企业做区域销售经理，一年以后考虑到自己的职业发展问题，我毅然地向老板递交了辞职申请。我的老板是个聪明人，他没有语重心长地跟我讲什么人生大道理，但是他又觉得非常有必要留住我。我至今还记得那个阳光灿烂的下午，一份摊开的《参政消息》摆在朱总的桌子上，而恰巧有那么一小块的阳光落在了这份报纸上的一角。 朱总给我讲了个“问道”的故事：有一个年青人去山里问一位高僧，为什么自己至今仍然一事无成。高僧没有直接回答他，只是让他去山里拾些柴禾把大锅里的水烧开。年青人按着高僧的要求去做了，可是他总也烧不开锅里的水，灰头土脸的他不得不再去请教高僧。高僧说：“其实你要想烧开锅里的水，有两种方法，要么你就拾够多的柴禾，等柴禾够多了再点火就能把这锅水烧开；要不你干脆把锅里的水舀出去一些，也可以把水烧开。”年青人恍然大悟，他想问的道此刻也得到了答案。说完，朱总看着我说，在理想和现实之间，以你目前的经验而言，要成功要么需要继续沉淀积累，要么把目标降低一点，你选择哪一个呢？ 我们每个人从小就特别痛恨“填鸭式”的教育方式，因为这种教育除了说教没有任何互动和启发可言。就象如今我做了培训师，我发现要引起学员的兴趣，光讲大道理是万万不行的，案例和故事是吸引学员激发思考的最有效方法之一。人们更喜欢自己去探索那些未知的领域，他需要的是一根拐杖和一支火把，而不是答案。 四、想象 因为自己是一名终端门店销售培训讲师，所以我把更多的时间放在了销售技巧的研究上面。我发现现在还有很多的销售人员喜欢使用FAB这些三、五年前的销售技巧，不去挖掘顾客需求激发顾客的购买欲望，而是象复读机一样简单地进行产品特点、优点、利益点的背书。很多建材产品都设置了产品体验区，这样做的目的是什么呢？产品体验区就是生活的舞台，提供了家居环境的真实体验，作为销售人员就应该抓住这样的机会，跟顾客描述种种家庭活动的场景，体验区是舞台，而真实的演出就是导购员引导顾客进行生活畅想，告诉他在这样的场景里，一般家庭都会有哪些温馨的居家活动，读书、清扫、看电视或者辅导小孩写作业…… 用故事来想象的例子不胜诸举，最经典的恐怕非“望梅止渴”莫属，写到此处，舌尖竟有了酸酸的感觉。没错，顾客现在买的不是产品，是感觉。所以，有人说：哥吃的不是饭是寂寞，有人说：哥卖的不是花是美丽。作为终端销售人员到任何时候都要牢记“你眼中所见的并不是你要卖给顾客的，而未来装在顾客家里的才是你将要销售的产品，而那产品没法用价格计算，因为顾客买的是整体家居感觉。” 五、我知道你的想法 “怎么说才能不伤害别人”这是善良的人们共同的心声，但是到目前为止很遗憾，我们因为这个问题一直在痛苦着却没有找到答案。讲故事能解决这个问题吗？你可以讲讲在你的人生中是否有过类似的经历，而你是怎么处理的。如果在电梯里碰到了邻居家的小孩，他和你要糖吃，但你手里又没有糖可以给他，这是多么尴尬的一件事情啊，其实你的邻居此时比你更加尴尬，她的脸早就红透了。来缓解一下这个尴尬的场面吧，“嘿嘿，这小家伙真可爱，我儿子更有意思，去上幼儿园的时候，喜欢摸人家小女孩的脸蛋，我每次都要跟那些女生家长道歉呢。”讲一个故事告诉这位不知所措的母亲，这种情形你也经常遇到，没什么大不了的，小孩子就是这么可爱。 作为终端门店的销售人员千万不要武断地给顾客下结论，“先生，您到现在还犹豫不决，是不是价格的原因呢？”这