房地产销售培训--守价议价.pdfVIP

如何守价议价 业务部 课 程 目标 掌握守价议价的操作原则 规避守价议价的易犯错误 课 程 大 纲 守价与议价的操作原则 守价与议价易犯错误 守价与议价的技巧 实战解说 守价与议价的操作原则 稳守阵地、四平八稳 守价与议价的操作原则 欲擒故纵、引君入彀 守价与议价的操作原则 退二议二原则 守价与议价的操作原则 知已知彼、百战不殆 守价与议价的操作原则 让客户享受你为他争取的每 一步过程 守价与议价的操作原则 善用微笑 守价与议价的技巧 提出拉价或无折扣的佐证与 理由 守价与议价的技巧 暗示议价的可行性与极限 守价与议价的技巧 忌轻易让价 守价与议价的技巧 要让客户觉得他所得到的一切 是来之不易的，以避免客户发 生变故 守价与议价的技巧 累计客户的所有问题再作统 一的解释与回答 守价与议价的技巧 不必担心客户对产品挑 “毛 病”，相反这样的客户才是有 意向的 守价与议价易犯错误 让步太快，急功近利 守价与议价易犯错误 把话说死 守价与议价易犯错误 争吵代替说服 守价与议价易犯错误 谈判不果断，无信服力 实战解说 小定时议价：价格是一个非常敏感性的问题， 在小定时客户基本会提出能不能优惠。 此时，业务员一定要做到 “稳守阵地，坚持 守价”。因为在小定时这道防线一定要顶住，让 客户感觉议价希望不太，这样就便于大定时议价。 其实这时就算把这套物业的底价放给客户，客户 还是不会满足，在大定时还会跟你谈价格。 。 实战解说(小定时议价) 所以在守价的过程中一定要态度诚恳， 语气坚决，这样也可增强客户对你的可信 度。但是在守价时也要记住，对于有谈判 空间的个案此时话也不能说得过于太死， 要为大定时的谈判留有后路。 实战解说 •大定时议价：此时，客户一定会例 举产品的各项弱势、缺陷，包括会 向你表述其它楼盘优惠程度。 其实，这时客户的目的是与你议价。 实战解说 实 战 举 例 1～2个 谢您的参与，欢迎提出宝贵意见!