第5篇 章 商务谈判开局 商务谈判实务.ppt

教学时间分配 本章拟安排10个课时。其中，理论教学8个课时，案例与实训2个课时。 习题解答 本习题解答为《商务谈判实务》教材中“思考与练习”的参考答案 ?选择题 ?简答题 ?综合分析题 选择题 1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A 简答题 1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响： （1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式； （3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变； （4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。 2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： （1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 （2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。 3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： （1）优势定位法； （2）均势定位法； （3）劣势定位法。 4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： （1）冲击表达要有突然性和创意性； （2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立； （3）不要对对方的行为定性或批评其动机。 5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有： （1）谈判气候、季节； （2）双方互聊个人状况，互致私人问候； （3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； （4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事 （5）双方个人的爱好和兴趣； （6）体育新闻、文娱消息； （7）双方彼此熟悉的人员及经历； （8）开些较轻松的玩笑。 3.高调气氛营造方法 ?感情攻击法 ?称赞法 ?幽默法 ?问题挑逗法 5.2.2 低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。 1.低调气氛的表现 2.营造低调气氛的条件 3.低调气氛营造方法 1.低调气氛的表现 ?冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 ?松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 2.营造低调气氛的条件 ?己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势 ?双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 3.低调气氛营造方法 ?感情攻击法 ?沉默法 ?疲劳战术 ?指责法 5.2.3 自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 1.自然气氛的表现 2.营造自然气氛的条件 1.自然气氛的表现 ?主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 2.营造自然气氛的条件 ?谈判双方势均力敌或相差不多 ?双方企业有过业务往来，关系一般 ?双方企业过去没有业务往来，是第一次业务接触 课堂思考题 1.为什么说谈判开局的基本目标就是为谈判创造一个合适的谈判气氛？ 2. 谈判开局气氛是否能决定整个谈判气氛？为什么说开局气氛最具关键性作用？ 3.谈判开局之前的非正式见面或场外接触对谈判气氛的形式有怎样的影响？举例说明？ 4.通常情况下，谈判者都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向？为什么？ 5.谈判双方对各自谈判开局目标的设计是否是一致的？为什么？ 6.当谈判一方的谈判实力处于明显的优势或劣势的情况下，谈判开局目标的设计和谈判开局的表达可以分别采取什么样的策略方法？ 7.结合实践，谈谈怎样选择和运用中性话题？ 8.营造谈判开局气氛应综合考虑哪些因素？ 9.高调气氛和低调气氛对谈判的成败会发生怎样不同的影响？ 10.各举一例说明高调气氛、低调气氛和自然气氛的营造方法？ 教学指南 ?课程性质与任务