第一篇 章 导论 商务谈判 .ppt

劝说同学们来上商务谈判课 与室友谈判做作业 腾中重工收购悍马 朝韩会谈 哥本哈根气候谈判 人 们 随 时 都 在 谈 判！ 一、谈判的内涵 谈判的定义 谈判：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。 狭义的谈判：为解决较为重大的问题，在正式专门场合进行的谈判。 广义的谈判：包括各种形式的“交涉“、”洽谈”、“协商”等。 一、谈判的内涵 谈判的内涵 －“牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？” －“牧师先生，我在抽烟时能祈祷吗？” 一、谈判的内涵 案例：发达国与发展中国家的建立加工贸易合资企业谈判 案例：艺术家买小提琴 二、谈判的动因 . 谋求合作 1 2 3 追求利益 寻求共识 三、谈判的要素 案例分析：虚设谈判主事人 勃列日涅夫 VS. 基辛格 三、谈判的要素 2、谈判议题——谈判的核心 3、谈判背景——谈判的 客观条件 一个问题成为谈判议题的条件： 1、双方共同关心并希望解决的问题 2、要具备可谈判性——谈判的时机成熟 3、必须是谈判各方愿意涉及的问题 环境背景 组织背景 人员背景 四、谈判的类型 四、谈判的类型 主客座轮流谈判 四、谈判的类型 谈判地点 在第三方地点谈判 在己方地点谈判 在对方地点谈判 案例分析：谈判地的选择——1978年美、埃、以戴维营和平协议的签订 选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影，磨平了埃以双方领导人的意志。 四、谈判的类型 四、谈判的类型 四、谈判的类型 原则式谈判：又称价值型谈判。这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。 原则式谈判的特征： （1）把人和事分开 （2）以客观公正的原则和公平价值为基础 （3）开诚布公 （4）寻找共同点 四、谈判的类型 谈判测试题 面对态度强硬的谈判对手，较好的办法是先做出一些微小让步，以换取对方的善意。 这种观点对还是错？ 五、教学计划 联系方式： dxraa@163.com