第三篇 章 商务谈判的沟通技巧 商务谈判及礼仪实务课件.ppt

第三章 商务谈判的沟通技巧 本章要点 美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。 一、沟通概述 什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通的意义 商务谈判沟通的特点 商务谈判沟通的障碍 1.什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。 2.商务谈判沟通的意义 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。 1．良好气氛，成功一半 （1）颜色影响人的情绪。 （2）谈判场所设休息室。 （3）让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。2．排除障碍，赢得胜利3．长期合作，沟通伴行 （1）交流信息，增进了解。 （2）广交朋友，增加客源。 （3）获得知识，灵活应变。  二、与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业的沟通技巧 与合作制企业的沟通技巧 与个人业主制企业的沟通技巧 （一）与公司制企业的沟通技巧 与公司制企业交往，不仅要具备良好的沟通艺术，还要有强烈的沟通意识、较高的沟通水平和灵活运用沟通技巧的能力，才能推动和实现营销商务谈判的进程及目标。 1．建立档案（1）产品销售情报(产品销售状况、价格资料)；（2）产品竞争情报（同类产品竞争者、消费者偏爱中间商）；（3）科技情报。（技术情报、技术条件、技术寿命）（4）政治法规情报 2．私人交往 “血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系和“趣缘”关系。 3．酒席宴请（1）看人下单。（2）酒量自便。（3）巧选店堂（4）礼貌待客 4．旅游观光 5．家庭拜访 （1）要事先约好再去；（2）初次拜访或尚未达到深交时的拜访；（3）初次拜访，言语不要过多；（4）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。 （二）与合作制企业的沟通技巧 1．虚怀若谷 2．热情待客 3．察言观色 （三）与个人业主制企业的沟通技巧 1．投其所好 2．攻心致胜 3．因人而异 4．入乡随俗 三、与不同外商沟通技巧 1. 与美国商人沟通技巧 2. 与英国商务沟通技巧 3. 与法国商人沟通技巧 4. 与加拿大商人沟通技巧 5. 与德国商人沟通技巧 6. 与俄罗斯商人沟通技巧 7. 与日本商人沟通技巧 8. 与阿拉伯商人沟通技巧 9. 与香港商人沟通技巧 10. 与韩国商人的沟通技巧 11. 与非洲商人与沟通技巧 1.与美国商人沟通技巧 美国在国际贸易中的地位及美国的文化背景给营销商务谈判沟通带来的特点，在世界上有很大的影响。 与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的态度，切忌不要笑。 美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净利落，喜欢很快进入交谈的主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益；自信而不善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。 利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。 2.与英国商务沟通技巧 英国商人总带有一种悠然自得的样子，高傲、保守，因此英国商人与人接触时，开始总保持一段距离，然后才慢慢地接近；偶然纠纷时，英国商人会毫不留情地地起来争辩，即使是他们的错误，也不会轻易认错和道歉；他们除了讲英语之外很少讲其它语言，以英语为母语的人有一种骄傲情绪，认为世界上其它地方的人都懂英语或都想学英语，说明英国是公认的老牌帝国；英国的一些旧习并不那么容易改变；英国人显得有些保守，对新鲜事物不积极接受。 英国人善于交往、讲究礼仪、对人友善，除受人之托外，一般不干涉他人私事或介入他人的生活。 根据英国商人善于争辩，轻易改变自己观点这一特点，与英国人进行商务活动时，首先不能急躁，对每一细节在没有认可之前，他们是