第五篇 章 采购谈判5-1 采购学 .pptVIP

5.3 谈判的目标与策略 谈判目标的分类 谈判目标的变量和选择 设定谈判目标 确定谈判目标的范围 制定谈判策略 5.3.1 谈判目标的分类 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 5.3.2 谈判目标的变量和选择 变量: 价格 质量 交货期 服务... 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系 第五章 采购谈判 第五章 采购谈判 采购谈判的重要性 采购谈判的准备 谈判的目标与策略 谈判程序与技巧 谈判的后续工作 5.1 采购谈判的重要性 谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通。以便在某些方面达成共识的行为和过程。 采购谈判是指企业作为采购方与供应商之间进行的贸易谈判。 谈判的概念 5.1 采购谈判的重要性 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果! 人并非生来就善于谈判 有些技能是可以发展的! 谈判的重要性 有效谈判可以带来的效果: 更低的供应总成本 更好的品质、 耐用性及性能 缩短各种前置期(Lead-time) 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议 何时需要与供应商谈判: M7:U1:1.2-1 ITC 采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时 谈 判 达 成 协 议 签约前 阶段 的谈判 签约后 阶段 的谈判 M7:U1:1.2-2 ITC 谈判分为： 1. 准备 2. 会谈 3. 后续工作 谈判分为三个阶段： M7:U1:1.3-1 ITC 5.2 采购谈判的准备 谈判资料收集 谈判方案的确定 充分的准备是成功所必备的!!! 5.2.1 谈判资料收集 采购需求分析 供应市场环境分析 分析价格和成本 了解供应商组织 了解所涉及的人员 决定实力的均衡 产品供需情况 产品销售情况 产品竞争情况 产品分销情况 采购需求分析 要求的质量。 需要的数量。 要求的交货时间表。 期望的交货地点。 供应商所能满足的服务水平 合理的采购预算。 供应市场环境分析 所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 不同的供应细分市场 影响市场的政府政策和规定 影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景 供应市场 分析价格和成本 3、找出价格过低的原因。 2、举出“基于成本定价”的例子。此方法用于哪种类型的采购？是什么因素导致的？ 实力决定的练习 举出高估自己实力的例子。 举出低估自己实力的例子。 练习 5.2.2 谈判方案的确定 谈判地点的选择 谈判时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 谈判地点的选择 地点在采购方所在地。 地点在供应方所在地。 在其他地点。 优点： 1、压力小，放松； 2、查找资料和请 专家容易； 3、给对方压力 缺点： 1、本单位的干扰； 2、接待工作复杂。 优点： 1、干扰少； 2、可以与对方企 业领导直接见面 缺点： 1、采购人员有压 力； 2、查找资料不方 便 优点： 1、双方公平； 2、无干扰； 3、保密性强。 缺点： 1、各项费用高； 2、查找资料和 请示领导不方便。 谈判时间的选择 一般在白天 谈判人员的选择 1－2人谈判人员（个人素质高）； 谈判小组（人员搭配要合理）。 谈判方式的选择 面对面 其他方式 正式场内会谈 非正式场外会谈