代理人资格考试辅导.PPT

一、保险销售的含义 P157 保险营销：保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导 向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手 段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公 司长远经营目标的一系列活动。 保险销售：保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保 险营销过程中的一个环节。 保险销售的意义：保险销售是保险经营中至关重要的一 个环节。 一、准保户开拓 1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点 2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准 保户作出简明、易懂、准确的解释 1．有针对性地解答准保户的疑问 2. 促成签约 3．指导准保户填写投保单 一、保险承保的含义：P164 （一）财产保险的核保要素： 1.保险标的所处的环境 2.保险财产的占用性质 3.投保标的自身风险检验 4.有无处于危险状态中的财产 5.检查各种安全管理制度的制定和实施情况 6.查验被保险人以往的事故记录 7.调查被保险人的道德情况 （二）划分风险单位 风险单位是指一次风险事故可能造成保险 标的损失的范围。 划分有三种形式： 1．按地段划分风险单位 2．按标的划分风险单位 3．按投保单位划分风险单位 (一)人寿保险的核保要素： 1.年龄和性别 2.体格及身体情况 3.个人病史和家庭病史 4.职业、习惯、嗜好、及生存环境 （二）风险类别划分 1、标准风险 3、弱体风险 2、优质风险 4、不可保风险 人身险核保 （一）寿险理赔的流程 (1)审核出险时保险合同是否有效。 3.初审 (2)审核出险事故的性质。 (3)审核申请人所提供的证明材料是否完整、有效。 (4)审核出险事故是否需要理赔调查。 4.调查：调查就是对客观事实进行核实和查证的过程 力求迅速、准确、及时、全面 6.复核、审批 （ 复核的内容及点如下） （二）非寿险理赔的流程 1.损失通知 2.审核保险责任 3.进行损失调查 4.赔偿保险金 5.损余处理 6.代位求偿 第四节 保险客户服务 一、客户服务的定义 保险客户是指那些现实和潜在的本公司保险产品的消费者，例如，潜在客户、保单持有人、被保险人和受益人等。  * * 5-3 第五章 保险公司业务经营环节 5-3 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 课程大纲 第一节  保险销售 5-3 二、保险销售的主要环节 P158 5-4 准保客户开拓 调查并确认客户需求 设计并介绍保险方案 疑问解答并促成签约 销售是一个无限循环的过程 第一节  保险销售 5-5 二、调查并确认 客户需求 准保户的鉴定 准保户开拓的步骤 准保户开拓的途径 分析准保户所面临的风险 分析准保户的经济状况 确认准保户的保险需求 二、保险销售的主要环节 P158 第一节  保险销售 二、保险销售的主要环节 P160 5-6 三.设计并介 绍保险方案 四.疑问解答并 促成签约 第一节  保险销售 切忌代签名！！！ 5-7 三、保险销售渠道 P161 拨入电话销售 拨出电话销售 直接销售渠道 间接销售渠道 直销人员销售 直接邮寄销售 电话销售 网络销售 保险代理人销售 保险经济人销售 第一节  保险销售 第 二 节 保险公司的承保管理 5-8