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大客户的开发和维护 2005年10月10日 目 录 案 例 开 发 开 发 开 发 开 发 开 发 开 发 开 发 开 发 维 护 维 护 维 护 维 护 维 护 维 护 维 护 结束语 * * * * 案 例 开 发 维 护 1.金鹏小灵通 －－03年初开合作，由最初的每月6万元发展到150万元 2.金鹏数码 －－04年9月合作，平均每月8万元 3.爱立信 －－02年初合作，由最初的每月0.8万元发展到40万元 4. 鹰泰 －－01年底合作，月收入达30万以上，02年底终止 诚实正直 满怀信心 雄心壮志 持之以恒 积极进取 影响他人 敏锐机智 1.诚实正直 －－－ 爱立信的初期合作 不要夸大，用真诚赢得客户的心。 2.满怀信心 －－－与新洛亚州争夺金鹏 只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功 对公司、对事业、对自己充满信心 3.雄心壮志 －－－我的销售经历及不同阶段的目标 写下目标，分解目标 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人。 4.持之以恒 －－－攻克金鹏数码，01年10月接触，04年9月合作 坚持就是胜利，培养恒心和毅力 5.积极进取 －－－做销售初期，遭到朋友的讽刺 －－－调整心态，不断进取 不要让他人的消极思想影响你，他会毁掉你心中最美好和最智慧的希望！ 要永远记得，他人怎么说在于你怎么听和怎么看！ 6.影响他人 －－－通过专业知识、气质及品格影响了金鹏小灵通和数码的决策人 通过自身的品格、知识、经历、气质及业绩等因素，来影响客户。 良好的语言表现力是一个合格营销员的重要条件之一。 7.敏锐机智 －－－金鹏小灵通的价格谈判 －－－金鹏数码的银行质押 销售人员应有敏锐的洞察力和应变能力 速度 与客户的私人交往 超越客户的期望 信息 变投诉为机遇 1.速度 －－金鹏小灵通的苏州投诉 －－爱立信的工具被大田提货人员损坏 以快速的行动解决客户的投诉及问题，确保客 户的信任；及时跟进可以表现出对客户的重视 2.私人交往 －－把客户当作朋友，帮客户解决工作以外的困难 提高客户的忠诚度及满意度 3.超越客户期望 －－金鹏数码的银行质押 －－爱立信的时限 为客户着想，低承诺，高给予 4.信息 －－ 《货物信息跟踪表》、爱立信的拆箱派送投诉 让客户及时了解渴望了解的信息，让他们知道事情进展的状况 5.变投诉为机遇 －－鹰泰要求大田在7个点设RDC －－对签收单的返还要求 投诉是改正、弥补的机会 在点点滴滴中与客户建立长期关系 不断提高和巩固客户的满意度及忠诚度 用心去做！种瓜得瓜，种豆得豆！ 谢 谢！ * * *
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