近年来,由於国所得增加、理财意识抬头,台湾财富管理.PDFVIP

i 財富管理人員不可不知的行銷 Know-How 近年來 ，由於國人所得增加、理財意識抬頭，台灣財富管理 市場呈現了無窮發展潛力 ，面對這背後的龐大商機，銀行、證 券、保險 、投信投顧等金融業者無不摩拳擦掌、競相角逐。現 今，財富管理業務已成為兵家必爭之地 ，惟如何在消費者心中建 立品牌形象 、獲取較高的市場佔有率，其中「差異化行銷」扮演 了舉足輕重的角色，因此，身在銷售第一線的理專人員，除了本 身須具備金融專業知識外 ，還需擁有良好的行銷技巧。 有鑑於此 ，本院特翻譯引進日文書籍《優質理專行銷實戰技 巧》乙書。本書利用七章篇幅內容，簡明扼要地為財富管理人員 完整呈現行銷know-how 與精髓。 如何善用關鍵性的問候 ，讓客人願意卸下武裝，暢談其投資 理財規劃？如何把握短暫的互動與對話，掌握客戶資訊，引導出 客戶對投資理財的興趣？在協助客戶擬定理財方針的同時，應當 如何具體 、精確地提出商品建議？本書系統性地提供財富管理人 員一套清晰的理論基礎及完整行銷流程與技巧 ，同時搭配淺顯易 懂的實務案例 ，引領讀者輕鬆掌握重點。每章最後更透過「小故 事‧大道理」專欄，讓讀者有一思考與沉澱的空間 。 另值得一提的是 ，本書第三章案例所提及的日本年金制度 ， 自 1959 年制定 「國民年金法」以來已經行之有年 ，無論是在制 度面或執行面上皆已相當完備。因此，面對我國97 年 10 月 1 日 ii 實施的 「國民年金」及98 年 1 月 1 日即將施行的 「勞保年金」 等制度 ，本書所論及有關日本年金衍生出的理財規劃與建議，相 當值得台灣財富管理從業人員參考與借 。 行銷 ，是一門人與人互動的藝術 。站在財富管理人員的立 場，如何將這門藝術運用得淋漓盡致 ，端看是否能將業務與商品 做一有效推廣 ，同時又能符合客戶需求 ，如此不僅獲取商機 ，更 能讓客戶滿意 ，創造雙贏的局面。相信只要讀者能融會貫通 、聰 明運用本書中所提到的各種行銷技巧 ，台灣財富管理市場高達新 台幣 20 餘兆元的商機，再也不是遙不可及的夢想 ！ 謹識 台灣金融研訓院董事長 2008.12 iii 重視為客戶創造長期價值的重要性 「財富管理」的實質意義在於配置最適的個人資產組合 ，並 藉由長期穩定的投資策略 、透過時間複利的乘數效果 ，達到資產 增長之目的。上述解釋看似簡單 ，卻是一項難度甚高的工程 。尤 其對銀行的理專人員來說 ，客戶將財產交付給自己 ，應如何善盡 管理之責任 ，實為一大挑戰 。檢視當前國內金融機構所提供的理 財服務 ，似乎仍以銷售商品為主 ，忽略了為客戶創造長期價值的 重要性 ，因此財富管理業務未來的發 ，應還有相當大的進步空 間 。 個人在服務於銀行財富管理部門多年之際 ，欣見台灣金融研 訓院翻譯出版 《優質理專行銷實戰技巧》乙書 ，本書雖為日文譯 著 ，但由於台灣與日本金融發展過程相近，加上日本為一已開發 國家，國民所得高 ，財富管理市場相對成熟 ，因此本書所論及理 專人員面對客戶的各種問題 、解決之道及行銷技巧 ，相信對台灣 的金融從業人員來說 ，應有十足之借 及參考價值 。 本書涵蓋了財富管理的關鍵行銷技巧，可有效引導理專人員 培養精確的觀察力 ，並提升理財諮詢時與客戶的溝通能力 ，若能 於平日執行業務時 ，參照本書的方法反覆練習 ，久而久之 ，必能 成為客戶心目中的 「優質」理專 ，為銀行與客戶創造雙贏的局 面。 iv 綜觀全球經濟發 趨勢 ，現今已是全民理財的時代 ，惟正確 的理財觀念與財富管理仍待理專人員共同努力推廣