浅析上海健是仙生物科技有限公司的销售管理-无锡职业技术学院.DOCVIP

浅谈无锡苏宁电器约克空调的销售现状与对策分析 摘 要：这是一个品牌的时代。应该对品牌做出精细、深刻、全面、系统的剖析，知名企业成功塑造品牌的秘诀，从中得到启发，形成一套对自己有实际操作性的实战品牌建设。苏宁的迅速成长影藏着不同于一般零售的销售模式的发展，其采用OEM的销售渠道来扩大自身利润，加强了其在零售市场上的销售竞争力。本文以约克空调为例，对其营销策略进行分析。 关键词：OEM产品；销售；优势；劣势；营销策略 Abstract：This is a brand of the age. Ought to make fine, deep brand, comprehensive, system analysis, well-known enterprises successfully shaping the brand tips, get inspiration from, form a complete set of to their actual operational combat brand construction. Su Ning quickly grow hide that is different from general retail sales patterns of development, its use of OEM sales channels to expand their profit, strengthen its sold in the retail market competitiveness. This article take the York air conditioning as an example, an analysis of marketing strategy of Su Ning. Keywords：OEM products; sales; advantages; disadvantages; marketing strategy 1．苏宁电器自主品牌（OEM产品）营销策略分析 1.1 苏宁电器OEM产品介绍 OEM（Original Equipment Manufacturer）的直译是“原始设备制造商”， OEM交易关系可视为是一种买卖关系，可分别用购买方和OEM供给方来称呼品牌拥有者和OEM制造厂商。从购买方的角度来说，就是外包生产并以已方产品（打自己的品牌）的形式提供给市场的行为；从供给方的角度而言，就是按照购买方的要求生产对方品牌产品并由对方负责销售的交易形态；购买方的销售渠道和品牌优势与供给方的制造优势一起构成了产品的整体竞争优势，给双方都带来实际利益。OEM代表的实际上是一种分工的思想，一种细化竞争的思想，其核心就是企业要“做自己最擅长做的”。 苏宁电器的OEM产品大致包括了约克、松桥、惠而浦、扎努西、法迪欧、先锋、伊莱克斯、飞利浦等品牌，其中惠而浦覆盖较广品类包括空调、热水器、洗衣机、冰箱等。但针对某些专品类的品牌例如约克空调，这类的OEM产品，苏宁更有意向将其做精做专，因为是就只是空调品牌，对其空调性质掌握的更具权威性。下面就通过对约克空调的营销策略的了解进行分析介绍。 1.2 苏宁电器OEM产品的销售优势介绍 从实践角度来说，实行OEM策略，可以使品牌厂商即美国约克公司与苏宁电器获得双赢。站在苏宁电器角度看，利用低成本优势，打入知名公司全球生产体系之中；可以消化自身过剩的生产能力，把闲置的资源充分利用起来，为苏宁本企业的发展不断积累资金；与知名公司的合作可借此以较低的成本学习模仿国外先进的制造技术，避免了自主技术创新开发所需的高额成本；通过与知名公司的合作，规范企业生产方式，提高企业管理水平。 1.2.1 OEM购买方动机分析 （1）降低成熟期产品成本。根据产品生命周期理论,任何产品都将经历从诞生、成长、成熟、到衰退的过程。对于即将由成熟期步入衰退期的产品来说，维持利润的关键是降低成本。国外许多企业因在其本土内降低成本的几率很小,只好放眼海外--或者进行海外投资、或者实施OEM外包生产战略。直接投资的风险和成本都可能高于预期收益,而通过OEM方式，可避免大量投资、降低总成本，且更具灵活性，从长远看是有利可图的。 （2）补充产品生产线、抢占市场先机。发现市场机会与推出产品之间有一段时差，对于急于迅速填补市场空当或补充产品线的厂商而言OEM方式不失为一条抢占市场先机的捷径。与此同时，厂商可以进行自己产品的设计、开发，一旦时机成熟,便可以用自己的产品来取代OEM产品。 （3）完善企业价值链、突显竞争优势。根据价值链理论，一个企业很难在所有的价值环节都最具竞争力。很多情况下，厂商的竞争优势并不在于制造，而在于销售渠道和售后服务等，这时采用OEM交易就是