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032025171杨振字 浅析石化销售企业客户信用管理 摘要 近两年来，国际石油价格不断上涨，今年9月初更达到每桶70．85美元的历 史高点，发改委在半年内5次上调国内成品油市场价格，同时，我国华南珠三角 地区却爆发了历年罕见的“油荒”。一时间能源问题引起广泛关注，高价位带来 的恐慌，使人们开始不断关注我国石化企业的经营状况，尤其是南方成品油市场 主要供应商——中国石油化工股份有限公司所属的成品油销售企业。 本文就是在这样的背景下将视角落在石化销售企业在战略调整中，如何通过 客户信用管理来控制风险，实现稳定的现金流，进而提高企业整体竞争力的。石 化销售企业的成品油销售业务流程都是以销售大区公司为核心的，因此本文主要 以中国石化销售华东分公司为典型代表，来探讨石化销售企业的客户信用管理。 文章首先简要的介绍了石化行业的发展和石化企业的背景，尤其是石化销售 企业的战略发展方向，指出石化销售企业的战略调整中，资金流的有序运作是企 业正常经营发展的保障。客户管理做好了，就是降低了交易风险，掌握了市场的 主动权。 文章第二部分以中国石化销售华东分公司为例重点阐述了石化销售企业的 客户管理现状，主要集中在对客户的赊销管理方面出现的问题。首先简单介绍了 石化销售大区公司的成品油业务流程，包括物流、资金流的运作和客户的构成情 况，接下来从宏观和微观角度分别分析石化销售大区公司的客户信用管理工作中 遇到的实际问题。如：社会信用体系不健全、信用评估中介市场的混乱、企业数 据处理能力较低和客户质量的参差不齐等石化销售大区公司遇到的具体问题。 文章第三部分介绍了现有的客户信用管理基本理论和这些理论对于石化销 售大区公司的客户信用管理工作的一些启示。重点指出了现有信用管理理论的研 究方向大多集中在金融系统的融资环节，主要是商业银行或证券公司对贷款申请 人和上市公司的信用评估，这种信用评估都是从企业整体负债能力的角度进行分 析评估，而不是从具体的商品流通环节，站在商业流通企业的角度对具体的交易 业务行为风险进行评估。由于这些信用管理理论缺乏针对性，这种方法也就不能 准确的衡量石化销售企业的交易风险，并不完全适用于石化销售企业的客户信用 管理。 文章第四部分根据前面章节对理论的分析理解，总结出了石化销售企业实行 信用管理应该遵循的一些原则。包括拥有独立的信用管理职能的部门的设置和信 息收集和加工处理的流程，最终形成具体的收账政策。指出现有的企业收账政策 仅仅是事后管理，不能有效的控制交易风险。而整个信用管理工作应该贯穿企业 032025171杨振字 浅析石化销售企业客户信用管理 与客户进行交易的事前、事中和事后。 文章第五部分作者以中国石化销售华东分公司为例，详细设计了石化销售企 业实现全面的客户信用管理的具体方案。包括全面信用管理所必须的组织架构支 持和具体的信用管理流程设计。整个客户信用管理的机构设置和管理流程都突出 对成品油销售业务的针对性和对客户动态的监测。由企业原有业务和财务专业人 员组成新的独立的信用管理部门全面执行客户信用管理的职能，明确客户管理流 程中的责任义务。使得调整后的组织架构，能够有效支持石化销售企业全新的客 户信用管理流程。同时有针对性的采取的信用评估工作，能够实现客户信用的动 态管理，进而结合企业实际解决企业的资金缺口问题。 文章最后一部分简单分析了伴随着石化销售企业发展中遇到的新问题，企业 的客户信用管理研究的发展方向。尤其是随着石化销售企业全面实现ERP，将客 户信用管理的信息化与ERP系统的集成方面存在很大的研究空间。 关键词：销售企业客户信用管理 一2一 032025171杨振字 浅析石化销售企业客户信用管理 Abstract Asthe of and oilcrisisoccurred petroleum price higherhigher,some inSouthChinainrecent moreattentiontothe