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商海案例徽商成功背后经营之道(一) 　　自明中叶至清中叶,其间除明末清初由于战乱一度沉寂外,徽商保持了三四百年鼎盛辉煌的历史,是长期称雄于商界的一支劲旅。在商海的惊涛骇浪面前,徽商们拿出十八般武艺,身手尽显:或百折不挠,创业发家;或审时度势,勇敢开拓;或困而不馁,绝处求生;或团结协作,共度难关;或创新制度,招牌永立;或广告促销,出奇制胜;或攀缘权贵,借势牟利等等。这些从不同角度展示出了徽商这一时代弄潮儿机智、勇敢、拼搏、进取、务实、创新的精神风貌,在中国商业史和商业文化史上写下了精彩的一页。 　　 　　“海神三显灵”的背后 　　 　　生意越做越顺、财富愈积愈多,有时连徽商自己都不敢置信,于是只好用“神仙显灵”来解释其中的奥秘了。“海神三显灵”就是一个流传很广的故事。 　　故事讲述,1506年(明正德元年)徽商程宰兄弟携带数千金,到东北辽阳做生意。他们把南方的布匹运到辽阳,又把在辽阳收购的人参、松子、貂皮、东珠之类货物运到南方。满以为十拿九稳,可获大利。孰料生意场上风云变幻,加上人生地疏,程氏兄弟屡屡亏本。几年下来钱没有赚到,却把本钱蚀个精光。程氏兄弟出师不利,自觉无颜还乡,于是流落辽阳苦度光阴。 　　此时,传说中的辽阳海神不忍心看着他们兄弟俩落难,化为美女出现在他们面前,决计助其一臂之力。 　　1519年(正德十四年)夏初,有一位四川商人贩来大批药材,其中大部分药材已出售,唯独一大堆黄檗、大黄无人问津。药材商急于回家,算算出售的药材已赚了一大笔,也就不在乎剩下的这两味药了,一心想低价处理。这时程氏兄弟听信海神的指点,找上门来。药材商顿时笑逐颜开,生意很快成交,程氏兄弟掏出平日做掌计积攒下来的十两银子,便买下了这一大堆药材。当药材商还在暗自庆幸扔掉了一个包袱时,辽阳突然暴发疫病,而黄檗、大黄正是治这疫病的两味主药,顿时程氏兄弟手中的药材身价陡增。原先推销不出去的一大堆药材,没多久就被抢购一空。 　　不久,程氏兄弟在海神的指点下又做成了一笔大买卖。有个湖南商人贩运彩缎来到辽阳,因途中运输时间长,温度高,彩缎又遭到雨淋,结果一大批彩缎发霉生斑,哪还能卖得出去。当程氏兄弟???出要买下这批货时,商人简直喜出望外。生意顺利成交,商人虽然心疼被“宰”了一刀,但总还算捞回不少成本。 　　一个月后,宁王朱辰濠举兵叛变,朝廷下旨征讨。辽阳的驻兵急忙准备戎装、旗帜。此时,军需官发现,仓库中没有那么多彩缎(用其制作征讨的旗帜)。消息像长了翅膀似地传开了,市场上的缎价腾跃。四处采购的军需官正愁买不到货时,程氏兄弟拿出了那批经过加工处理的发霉彩缎,不需细看,便款到货发。 　　1520年(正德十五年)秋,有位苏州商人贩运三万余匹布来到辽阳,生意做得还不错,没多久就售出十分之八,只剩下十分之二的白粗布。这时苏商突然接到老母亲去世的噩讯,他急欲奔丧,哪还有心思卖剩下的布。这时海神再次显灵,于是程氏兄弟找苏商面议布价。苏商获利已厚,加之归心似箭,便以低价将剩下的白粗布卖给了程氏兄弟。次年三月,武宗驾崩,天下服丧致哀,人人要一件白衣,布价顿时上涨。程氏兄弟精心积存的白粗布成了紧俏货,自然又大赚了一笔。 　　由于辽阳海神的相助,程氏兄弟的生意越做越顺。几年下来,兄弟二人就积攒了数万金,相当于他们曾经蚀去本钱的十倍。 　　辽阳海神自然是杜撰的,但是如果细细品味,就可略知徽商的生财之道: 　　一是察时度变,预测行情。能不能预测市场行情的变化,揣度商品供求和价格的波动,并据此来采取有针对性的策略,是关系到经商者能不能生存和发展的首要问题。程氏兄弟每次能以贱价买回货物,又以高价出售,就是他们对市场行情的变化作出了正确的预测,对当时的疫情、政情、军情的变化有准确的判断,从而顺利做成了一桩桩低吸高抛的生意。 　　二是逆境拼搏,敢于冒险。“徽之俗,一贾不利再贾,再贾不利三贾,三贾不利犹未厌也。”程氏兄弟三次进货都是押上了全部积蓄,一有失误,就会一文不名,但他们还是果断出手。这种顽强的意志和破釜沉舟的气度在徽商之中也屡见不鲜。 　　事实上,这一神话故事折射出了徽州商人高超的商业智慧,以及拼命想扩大和积累商业资本的真实愿望。 　　 　　“一文钱”的故事 　　 　　在徽州流传着两个“一文钱”的故事。 　　第一个故事:徽州歙县棠樾世居鲍姓大族,乾隆年间族中有位少年奇才名叫鲍志道,自幼苦读诗书,但是,其父虽业商但不善积财,家境并不宽裕。于是在11岁时,志道便中断学业,走上经商之路。 　　由于家贫,出门时志道身无分文。母亲便从箱柜底层拿出一直珍藏着的志道婴儿时的襁褓,将襁褓的虎头帽上配镶的那枚“康熙通宝”铜钱取下,给志道随身戴上,并告诉他:“儿啊,这可是我们家仅剩的一文铜钱了。今天给了你,咱家的兴旺就要看你了!” 　　志道几乎是一路乞讨到江西