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基于SWOT分析空气源热水器市场开发战略 　　摘 要：空气源热水器作为热水器市场中的新贵，具有安全、舒适、使用成本低等方面的优势。然而空气源热水器的知名度不高、市场占有率低。本文应用SWOT对空气源热水器市场状况作了系统地分析，提出应采取扩张型的市场战略。在产品研发、宣传推广、安装质量、售后服务等方面开展工作，从而提高空气源热水器的市场竞争力。 　　关键词：营销策略；SWOT；空气源热水器 　　中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-59 -03 　　 　　 空气源热水器作为中国热水器领域的新贵，它应用逆卡诺原理，通过吸收空气中大量的热能持续不断地制造热水，同时能够像空调一样释放冷气[1]。由于空气源热水器运用的独特的工作原理，与其他热水器相比有自身天然的优势：安全、舒适、使用成本低、附有制冷功能、绿色环保[2]，欧美大多数发达国家，如澳大利亚、英国、法国、北欧及南欧的一些国家，大多数家庭都选择使用空气源热水器[3]。然而在中国，大多数消费者不了解甚至不知道空气源热水器，空气源热水器的市场占有率不高。如何扩大空气源热水器的知名度，引导消费者、提高产品认可度，扩大市场占有率是亟需解决的问题。 　　 一、空气源热水器的SWOT分析 　　 SWOT分析法又称为态势分析法，由旧金山大学的管理学教授韦里克于20世纪80年代初提出来的，该方法通过对研究对象内部状态的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）以及所处的外部环境的机会（Opportunities）和威胁（Threats）等一系列条件的分析判断，把各种因素组合起来加以分析，从而制定出相应的战略以确定发展方向[4]。 　　 （一）内部优势 　　 应用了先进的空气源热泵技术。空气源热泵技术是一种新的能源技术，利用制冷剂吸收空气中的热能，通过压缩机压缩制热后与水交换热量来制造热水，因而有利于能源的综合利用，有利于环境保护。 　　 产品本身所具备的优势。应用先进的技术所设计出的空气源热水器，其具备安全、舒适、使用成本低、绿色环保和附有制冷等众多方面的优势。 　　 产品的持续研发。现今消费者的需求呈现小批量，多品种的特点。不同消费者，对于热水器的容积、机器外观、体积等方面都有不同的需求，产品的持续研发就能保证为不同的消费者提供与他们自身需求相匹配的产品。 　　 专业的安装服务。机器本身只是一个半成品，要使得一套热水器能够正常运行，安装的设计、施工、机器的现场调试等工作就显得尤为重要。专业的安装服务可以使空气源热水器更好的发挥产品优势。 　　 （二）内部劣势 　　 产品在中国市场缺乏知名度。空气源热泵技术发明已经有80多年，空气源热水器在欧美多数国家得到广泛使用。虽然空气源热水器在中国市场已经有接近十年历史，然而其不为大多数消费者了解，更谈不上选购。 　　 产品的单价相对较高。空气源热水器相对于传统的热水器，市场价格较高。居高不下的价格让普通消费者望而却步。 　　 缺乏完善的销售网络。成熟的销售队伍、完善的销售网络是产品打开市场的制胜法宝。空气源热水器在中国作为新产品，缺少成熟的销售网络。有些企业利用空调的销售渠道来销售空气源热水器，有些企业通过招聘、培养代理商来自建销售网络。 　　 缺乏专业的售后服务。专业的售后服务是产品确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。目前大多空气源热水器企业的售后服务技术力量薄弱，对热泵售后问题处理能力差，问题不断，这些都对产品的销售造成极大的阻碍。 　　 （三）外部机会 　　 国家的政策支持。中国坚持节约资源和保护环境的基本国策，倡导低碳、绿色消费的理念。国家对节能环保产品的扶持，使得空气源热水器具有良好的行业发展环境。 　　 客户群的扩大趋势。2010年，空气能行业年产值已达30.9亿元；2011年，全行业有望突破45亿元，并继续保持45%以上的高速增长；预计到2015年，年产值有望突破百亿元大关，空气源热水器的客户群呈现不断扩大的趋势。 　　 生活水平的提高。随着生活水平逐年提升，消费者开始关注热水器的使用安全、环保、节能等相关问题，逐渐开始注重热水器的品质。 　　 住房条件的改善。中国近几年建筑业的发展，各大城市的老百姓都买了新房，这给家电产品提供更大的市场空间，而空气源热水器作为节能型的家电，将会有更好的发展。 　　 （四）外部威胁 　　 消费者的使用热水习惯。国外使用热水的习惯和中国的不同，发达国家称之为家庭热水中心, 对洗浴的要求比较高，以享受为主，热水使用量大。国内则多使用淋浴，用水量小，这样的使用热水习惯对热水器的功能、节能等要求不高。 　　 传统产品的竞争。由于进入市场时间早，技术成熟，传统热水器在中国消费者中有很高的知名度。与空