联想竞争对手要素分析.docxVIP

联想竞争对手要素分析（以主要竞争对手戴尔公司为例）（一）优势：1．公司实力强，基础较好。进过几十年的发展，戴尔公司已经遍及全球，在全球计算机行业名列前茅，已成为了世界性的 IT 巨头。已经成功打开中国市场，无论是销售额，还是净利润年年攀升。经过多年的发展，在中国的销售网络已经建立，采取独特的直销模式，消除中间商，让成本更低，直接让利给消费者。2．品牌实力较强，品牌影响力较大。虽然戴尔进军中国较晚，但是品牌知名度却很高，戴尔已成为中国计算机市场的最有说服力的品牌之一，其高质量的产品和良好的服务，深受中国消费者的青睐。3．进行直销，有完善的物流体系。戴尔之所以成为世界计算机巨头，与其发明创造的直销模式密不可分，直销模式的巨大支撑力必须有一套完善的物流体系，这样才能保证产品按时送到消费者的手中。在中国戴尔依旧采取直销模式，并结合网络进行网络直销。4.专业性强。戴尔专业于计算机，一方面质量有保证，另一方面避免因过度的产品线延伸而导致资金链的断裂，影响企业的稳定性。(二)劣势1.本土化的欠缺。戴尔进入中国市场十几年的时间，对中国的文化以及中国消费者的消费偏好认识不够全面，虽然聘用了本土中国管理者，但是戴尔的价值观也难免会影响中国管理者的决策。2.没有强势终端。戴尔实行的是直销模式，消除了中间商，使得产品在价格上拥有优势，但是其他中国市场上的竞争者实行的是多级代理或经销的传统渠道模式。牢牢把住产品的销售终端。在中国由于市场的发展程度、消费者的认知度不高以及物流配送不够完善，终端消费还是最主要的消费形式。3.三四级市场渗透欠缺。长期以来戴尔在中国的业务集主要中在一、二级城市，销售目标锁定为大中型企业和政府，预计这些用户占戴尔中国业务的 80%，而在三、四级城市以及小型企业、家庭用户的力度还远远不够。随着中国消费者可支配收入愈来愈多，电脑已成为家庭消费的必要的家用电器。（三）机会1.消费者消费愈来愈理智，对于产品的质量、款式以及服务愈来愈重视，品牌越来越得到消费者的认可，而戴尔作为全球知名品牌，在这方面戴尔无疑有品牌的优势。2. 网络营销的兴起，使更多是的人选择在网上购物。戴尔利用其先天的直销模式率先进行网络直销，网购时代的到来，为戴尔开拓新市场提供了平台。（四）威胁1.竞争激烈，蚕食戴尔市场份额。据国外媒体报道，戴尔发布了 2012财年第二财季财报。财报显示，戴尔第二财季净利润为 4.72 亿美元，同比下滑 23%；戴尔第二财季营收为 127.64 亿美元，比去年同期的 164.34 亿美元下降 22%。戴尔公司第三财季实现净利润 3.37 亿美元，同比下滑 54%。戴尔发布的第四季财报显示，收入为 134 亿美元，下降了 16%。国外品牌有惠普等强势品牌，本土企业有后起之秀的联想、方正等品牌，中国台湾有宏基，在中国联想已成为戴尔的主要竞争对手，联想的崛起抢占了戴尔的市场份额，戴尔在中国要扭转销售额、利润以及市场占有率下降的局面。2.直销模式面临质疑。近几年，戴尔在中国市场上的表现有点不尽人意，销售额下降，利润下降，人们对于直销模式对戴尔的贡献表示了怀疑。而联想的传统渠道模式却取得了不菲的成绩。人们开始反思，在中国，戴尔的直销模式还能走多远，直销模式还能像戴尔之初那样的有生命力？二、联想竞争对手要素分析（顾客分析）第一类顾客走马观花型随着电脑普及化，大学生人人要电脑，家庭户户用电脑的信息化时代到来，逛数码卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场，唯一的目的就是“随便看看”。逛街型的顾客(姑且称之为顾客吧)一般是走到哪看到哪，没有目的性，一般会关注最进去视线的产品(比较小、比较大、颜色特别等不同寻常的)，看到促销员主动上前一般会自动退让，对产品的功能不多过问，常常会对不同的产品指指点点，更关注产品的外型或者新奇的产品。既然是逛街，他们一般显得很轻松，对产品既不挑剔，也不会对价格的提示十分敏感，偶尔对高价产品发出惊叹，但是不专注于某件产品，这类顾客属于“走马观花型”，绝对不是当场消费的顾客群。无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人，离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街，但是偶尔也会产生消费欲望，所以促销人员还是要保持距离的热情，给予知识型介绍，获得未来消费的机会。第二类顾客企业(同行)人员型企业人员常常要亲临一线，或者是检查自己企业的终端，或者是了解真实的市场，或者是研究新的终端方法，甚至从别的企业挖促销员……智慧从终端中来，到终端中去，企业人员也是大卖场的生力军。聪明的促销员会看出哪些是顾客，但是常常忘记了哪些是企业人员，一旦漠视或者对不购买行为行为表示不耐烦，都有可能导致自己的评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢?企业人员都是专业人士，他们会询问一些非常专业的问题，甚至故意询问一些难以回答的问题