《达华销售员手册.》.docVIP

附三： 销 售 员 手 册 第一章 销售人员行为规范 第一节 销售人员须知 每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。 销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。 销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。 作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。 每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。 访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。 与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。 吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。 会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。 您没有把握的事情一定不要做出承诺。 务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。 每天务必做好每日工作笔记。 经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。 第二节 销售人员自我检查要点 仪表 ○是否蓬头垢面 ○服装是否整洁干净 ○精神状态是否良好 洽谈 ○洽谈程序是否有误 ○是否给对方留下了深刻的印象 ○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机 ○对产品的说明是否详细、清楚易懂 ○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣 ○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方 ○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑 ○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答 客户 ○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析 ○对某一客户的业务工作有多大的把握 ○对同一客户的访问频率有多大 ○如何正确处理老客户和新客户的关系 对内事务 ○能否及时向上级提供业务报告 ○能否经常向上级提供合理化建议 ○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评 ○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人 ○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助 ○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续 ○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚 ○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚 第三节 时间管理 您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。 时间管理的技巧： ○集中处理相同的事情 合理安排客户拜访的路线，达到最高效率；将同一区域的客户拜访时间有效地错开。 ○抓紧时间解决突发事件 突发事件包括客户突然出现产品的断档现象，以及出现质量问题或其他的投诉现象。 ○找出最快的途径 销售人员应尽量争取其他部门的支持，在无法短时间内调配产品的时候，考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急，但是应该及时补上。 ○设定时间限制 不仅仅是给客户一个时间概念，同时，将自己的时间安排尽量压缩，但是，必须是公司能力所及的前提下，如果根本就达不到时间安排，就避免给予客户不能达到的时间承诺。 ○将文本工作尽量系统化 填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化，按照编号或客户档案进行归类。 第二章 业务管理 合同管理 订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。 合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。 对新客户合同签订前需要特别了解： A、对方是否具有独立法人资格； B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力； C、对方签约人是否有权代表对方公司签约； 合同签订时对合同用语必须字斟句酌； 合同签订后先由需方盖章后传回公司审批； 合同审批程序及时间要求： A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。 B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档，合同原件财务\内勤