2011年天津世纪明珠项目前期定位.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * PART 4 客户研究 客户来源 客户需求 客户承受力 办公市场 酒店式公寓市场 疑问一：目标客户主要来自哪里？ 疑问一： 我们的目标客户主要来自于哪里？ 他们是区域客户还是外来客户？ 滨海核心区‖ 客群构成 滨海地缘性客群 外地客群 北京、山西 江浙地区 天津市区 响螺湾 塘沽城区 开发区 滨海酒店式公寓客群主要来源于滨海地缘性客户与外地客户，写字楼客户主要来源于滨海地缘性客户、天津市区、外地客户及部分海外客户。 客群 构成 海外客户 滨海核心区‖ 酒店式公寓客群构成 滨海酒店式公寓客群主要构成及客群背景： 客群 构成 地缘性客群 本地塘沽、开发区以自住为目的的刚需客群。 本地私营业主、高级技术管理人员。 港务局、石油行业等大型国有企事业单位从业人员、滨海当地公职人员等。 滨海核心区酒店式公寓客群构成 外地客群 在滨海各大企业就职的外地高管、滨海企业外地投资者 滨海临近省市的投资客群。 依靠酒店式公寓项目投资方的外地政府关系带来的外地投资客群。 主要客群 滨海酒店式公寓客群主要来源于外地客户，以私营业主为主要职业类型，投资为最主要的置业目的，重点关注产品的升值潜力。 客群 构成 滨海核心区‖ 酒店式公寓客群分类 客户来源 置业目的 职业类型 关注要素 滨海核心区‖ 酒店式公寓客群导入途径 导入 途径 土地属性 属性现状 影响 结果 产业属性 滨海高新区内部产业蓬勃发展、响螺湾中心商务区规划 产业区产业人口居住需求、区域投资热点 产业导入型 供求属性 酒店式公寓产品较普通住宅具有明显的价格优势 具有价格吸引力 价差导入型 交通属性 周边地铁2号线、多条高速、快速路通达滨海新区与天津市区 对外辐射能力增强 交通导入型 产品属性 大多以精装产品为主，物业服务水平较高 增加产品的附加值 产品导入型 滨海核心区酒店式公寓产品的外部客群主要依靠四种途径导入 滨海核心区‖ 写字楼客群构成 滨海写字楼主力客户来源于金融、保险、政府机关、网络科技、生物制药等行业，其次来源于物流、贸易、服务咨询、制造和房地产行业，以企业居多。 客群 构成 客群 构成 滨海核心区‖ 写字楼客群分类 行业类型 关注要素 滨海写字楼客群主要来源于滨海地缘性客户，行业以金融、保险、服务咨询、贸易、政府机关为主，自用为最主要的置业目的，重点关注产品的面积和价格。 客户来源 置业目的 客户分析 ‖ 主力在售项目客群分析 客户 信息 酒店式公寓客群以投资为主要置业目的，更加关注产品的升值潜力；写字楼客群以投资兼自用为主要置业目的，更加关注价格和投资回报。 区域位置 资料来源：市场调研，项目经理访谈 酒店式公寓 旷世国际 浙商大厦 滨海国泰大厦 来源方向 置业目的 山西15%，江浙50%，北京9%，城区5%，滨海15% 投资比重最高 山西35%，江浙27%，北京20%，滨海9% 投资比重最高 滨海40%，山西20%，江浙13%，市区13%，北京10% 投资、投资兼自住 职业特征 关注要素 私营企业主为主 升值潜力、品牌物业 以私营业主为主 价格，升值潜力 以私营业主为主，部分国企中高层管理者 价格，升值潜力 家庭结构 来源渠道 三口之家为主 户外广告、业主再购 三口之家为主 业主再购、朋友介绍 三口之家为主 户外广告、业主再购 写字楼 旷世国际 浙商大厦 滨海国泰大厦 来源方向 置业目的 滨海51%，市区24%，外地23%，郊县2% 自用比重最高 滨海40%，外地29%，市区26%，环城5% 投资42%，投资兼自用58% 滨海49%，市区22%，外地22%，环城2%，郊县5% 投资兼自用比例高 行业特征 关注要素 政府机构、事业单位 重点关注地段，面积 生物制药、制造、咨询服务 重点关注价格、投资回报 金融、贸易、物流 价格、投资回报 企业性质 来源渠道 机关、国企 政府信息渠道 外资、私营业主 媒体、户外广告 股份制上市公司为主 短信、朋友推荐 客户分析 ‖ 主力在售项目客群分析 客户 来源 滨海核心区酒店式公寓客户来源主要来自于山西、江浙等外阜区域，写字楼客户主要来自于滨海新区地缘性客户。 酒店式公寓 来源方向 比例 山西 15% 江浙 50% 北京 9% 其他城区 5% 滨海新区 15% 其他 6% 合计 100% 写字楼 资料来源：市场调研，项目经理访谈 来源方向 比例 滨海新区 49% 环城四区 2% 郊县 5% 市区 22% 外地 22% 合计 100% 疑问二：客户的产品需求？ 疑问二： 客户需求是什么？ 他们对何种类型产品最感兴趣？ 客户分析 ‖ 客群需求表现 产品 需求 酒店式公寓产品以投资客户为主力，投资型客群看中区域发展潜力，希望获得高收益，写字楼客户更加以投资兼自用为