商务策划书(修改版).pdfVIP

目录 目录 目目录录 一．谈判双方公司的背景2 (一)华为技术有限公司的背景2 （二）万科地产公司的背景2 二．谈判主题2 三．谈判团队双方人员组成2 四．双方利益2 （一）我方利益2 （二）对方利益2 五．双方优劣势3 （一）我方优势3 （二）我方劣势3 （三）对方优势3 （四）对方劣势3 六．谈判目标3 七．程序及具体策略4 八．准备谈判资料 5 九．制定紧急预案6 十．谈判双方公司关于“深圳万科四季花城”楼盘房地产开发合同9 1 一．谈判双方公司的背景 一．谈判双方公司的背景 一一．．谈谈判判双双方方公公司司的的背背景景（我方：华为技术有限公司 对方：万科地产公司） 我方： 1. 全球第二大通讯供应商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商， 世界500强企业。 2. 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来房地产市场行情不错，投资意 向初步为房地产行业。 3. 投资预算在1000万元人民币或以内。 4. 希望年收益率能达到20% 对方： 1. 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅 开发企业。2011年公司完成新开工面积490.1万平方米，竣工面积536.4万 平方米，实现销售金额634.2亿元，营业收入488.8亿元，净利润53.37亿 元。 2. 已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。 3. 已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。 二．谈判主题 二．谈判主题 二二．．谈谈判判主主题题 解决双方合作前的疑难问题，达到合资的目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、 谈判团队双方人员组成 三、 谈判团队双方人员组成 三三、、 谈谈判判团团队队双双方方人人员员组组成成 总经理（决策者）：赖才权 主讲人：谢湘 财务顾问（财务总监）：周诗雅；（财务副主管）周蔼媚 销售顾问（销售总监）：朱燕青；（销售副经理）辛琳斐 法律顾问：谢湘 四．双方利益 四．双方利益 四四．．双双方方利利益益 （一）我方利益： 1. 争取最大利润额 2. 保证资金的安全，对资金投入是否得到回报的保障措施要求进行相应的 解释 3. 要求对方负责进行宣传，保证质量 4. 建立长期的合作关系 2 （二）对方利益： 争取最大的限额投资，最低为1500万元 五．双方优劣势 五．双方优劣势 五五．．双双方方优优劣劣势势 （一）我方优势 1. 拥有闲置资金 2. 有多方投资可供选择 （二）我方劣势 1. 对房地产行业的了解不够深入，投资前景未明。 2. 国家对房地产行业的政策和市场的变化对整个房地产行业的影响甚大。 3. 投资金额不是非常大，缺乏吸引力。 （三）对方优势 1. 已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。 2. 已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。 3. 从事房地产行业多年，有较丰富的经验，公司形成自己的公司文化，在 行业中有自己的竞争优势。连续几年创下最高营业额。 （四）对方劣势： 1. 缺乏足够的资金，2012年的资产负债高达78%。 2. 这两年由于国家政策有一定的库存，需要吸入资金，从而扩大宣传力度。 而且今年拿下了很多个项目也需要资金的周转。 3. 虽创下了500亿的营业额，但是其利润率并不是同行业中最高的。 六．谈判目标 六．谈判目标 六六．．谈谈判判目目标标 1. 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方希望的利润和 股份 2. 原因分析：虽然对方是中国地产界的龙头，但是中国房地产企业的优胜 劣汰进程加快，企业之间的分化重组加剧，未来房地产企业的竞争和行业稀 缺资源（特别是土地资源）的获得将更多地遵循“资本为王、实力取胜”的 游戏规则 。所以万科想要保住自己龙头的地位就需要保持自己的竞争优势， 那首先必须保持充足的资金。所以此次我方投资的金额虽然不算非常大，但 是如果我们目标是保持长期合作，相信万科可