电话预约的方法和技巧 课件.pptVIP

* * 可以先请AE讨论为什么要电话预约? 然后终结分析. * 集体讨论:你认为电话预约的步骤是什么? * * 请大家先总结一下已学到的方法和技巧 * * 网站 ? 展会 ? 杂志 (NASDAQ-GS: GSOL) 电话预约方法和技巧 CSF Training Department 本单元的内容 电话预约的意义 电话预约的步骤 电话预约的方法和技巧 回顾 电话预约的意义 什么是电话预约? 利用电话为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以达到约定拜访时间的目的。 当一家客户经过初步判断是有拜访价值的，你就可以与客户预约见面时间，以便当面向他销售公司的产品和服务 电话预约的意义 事先了解客户需求 通过预约，可以事先了解客户的需求，从而找到切入点，为之后向他证明我们的产品及服务能够满足他的需求而打下基础。 准备工作更具针对性 通过预约，会知道拜访时需要带什么样的销售材料，采取什么样的销售策略会奏效，如何更好的利用销售资源。 过滤客户, 提高拜访实效 电话预约是很好的客户过滤器，可以从大量的客户信息中能够帮你筛选出有价值的销售线索 锁定客户决策者 很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售 建立专业的形象 简单的讲，电话预约的意义就是： 帮助AE提高有效拜访的数量 * 电话预约的意义 电话预约的步骤 电话预约的五个步骤 1. 取得潜在客户名单 2. 预约前的准备 3. 挖掘到关键决策人 4. 约定拜访的时间 5. 电话记录 1. 取得潜在客户名单 取得潜在客户名单的途径有很多，通常我们会用到： 公开客户数据库 从DM 反馈中寻找到的线索 展览会, 研讨会上收集的名片 竞争对手网址、媒体上的名录 GSOL上的合作客户 客户的转介绍 关于如何开发新客户，你可以从我们的系列课程《如何开发新客户》中进一步学习。 2. 预约前的准备 在打电话进行客户预约前要做哪些准备呢？有三点需要注意和明确： 你需要了解 客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂 你要达到什么目的 约见到决策人/引起对方的兴趣 （一定要找到一个合适的理由让客户有兴趣来见你） 电话要点 注意：心态，语气，说辞 准备好笔和备忘录 2. 1预约前的准备－心态及信念 一、心态及信念 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的会面； 我所打出的每一个电话都有可能是一次宝贵的交易机会; 我所拨出的每一个电话，都可能为客户带来价值； 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会； 克服你的内心障碍，要有自信。 （有机会你就默念它们，牢记它们，重复 的次数越多，越能深入到你的潜意识中， 带给你更多的信心） 2.2 预约前的准备－－基础情况了解 二、打预约电话前要预先初步了解客户的基本情况 客户产品：是属于我们展会的哪一个行业类别（vertical),是否是三高产品，目前的经营状况如何； 是否出口； 决策人是谁； 公司类型：外贸公司还是工厂； 之前其它同事的联系情况； 2.3 预约前的准备－－熟悉自己的产品及服务 三、对自己所销售的产品和服务要特别熟悉和了解 CSF的特色和定位 买家与卓越展览服务 三高产品以及热门产品 同类型的企业在我们公司展会上的成功故事 等等 2.4预约前的准备－－精心准备预约说辞 四、精心准备说辞。 能否引起客户的兴趣，决定着预约是否成功。因此，设计出一套客户愿意听下去的预约说辞，是能否达到预约目的的关键。 先写后说： 不断修改 不断地练习 反复使用 修正 “标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。 2.5 预约前的准备－－声音和语气 五、注意声音和语言技巧 拿起电话，请面带笑容 语气---关心，愉快，不卑不亢 语调----不高不低，有感染力 语速----不快不慢 3. 挖掘关键决策人 挖掘关键决策人有很多方法，在此我们列举三种： 利用事件找到决策人 利用客户关心的资料/信息，以此为由找决策人 以礼貌获得对方接纳 向总机, 秘书或办公室其他人员获得帮助 从其他人处挖掘信息 除可找到决策人，还可借此机会了解企业的背景资料 3.挖掘关键决策人－实例 例一:利用事件找到决策人 我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息, 要传递给总经理，您能帮我把电话转给他吗？谢谢! 例二:以礼貌获得对方接纳 您好! 我是环球资源公司的张赛博, 我们环球资源公司是一家促成全球 贸易的多渠道国际贸易推广机构, 专门为海外买家寻找全球的产品和供应商, 所以我想向你们厂长了解一下你们产品的