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2、职业道德 采购人员所处理的订单实际上就是金钱，而采购人员本身对供应商而言就是财务代表。拥有采购权的业务人员经常会受到各种各样的供应商的包围，因而采购人员的职业道德是极其重要的。 采购人员的职业道德包括： 爱岗敬业、诚实守信、廉洁自律、客观公正、坚持原则和优质服务。 二、零售商采购人员的管理 零售商建立一支优秀的、经得起考验的采购队伍，是零售商的人力部门和采购经理的重要责任。管理好采购人员可以考虑以下几个方面。 1、察言观色 观察采购人员平时上下班是否经常不准时，是否无心工作，是否常借故外出不返，其平常的生活习惯是否糜烂，是否讲究穿带名牌服饰与首饰，是否经常与供应商外出聚餐、消遣和娱乐，是否经常一掷千金，是否经常更换高级手机，是否自备高档交通工具或以出租车代步。这些与其个人收入挂钩的方面注意观察，很能反应出问题。 2、定期轮岗 俗话说：“流水不腐户枢不蠹”。采购工作必需“定期轮岗”，目的有三：让采购人员能接触更多的品类，增长其工作经验，为日后的升迁打下基础；到新岗位后，一般有“新人新作风”，对供应商会多提要求，获得一些较好的交易条件或促销支持；避免同一职务与供应商打交道太久，产生问题。 3、激励士气 采购人员每天须面对供应商、公司领导、其他同事、甚至顾客的咨询，有做不完的事，工作压力较大，难免心浮气燥。管理采购人员避免有高压管理的方式，动不动威胁采购人员“走人”，应以“用人不疑，疑人不用”的管理方式，让采购人员自觉地把工作做好，多奖少罚。工作做不好的，应采用个别谈话方式，了解其背后的真实原因，给予改正的机会，俗话说：“人非圣贤，孰能无过”。注意激励士气，创造一个良好的工作氛围，让采购人员全心全力地为卖场的业绩拼博。 4、季度业绩考核 每季度前应至少有一个季度指标，季度指标是以零售商的总体指标、近期的市场地位与实力、市场或行业的增长率、历史数据、采购主管的开发商品与创新能力、来客数与客单价的增长等方面因素制定。它包括月销售额、月毛利额及毛利率、月营业外收入、快讯促销占比。采购主管应针对采购人员按季度指标进行业绩考核。一个季度“累计总业绩达成率”没有达到80%的应考虑换岗。对现任的采购人员也可形成一种压力。 5、季度综合素质考核 除以上“季度业绩考核”以外，采购主管还可以对采购人员做“季度综合素质考核表”。定期考核采购人员，让每一位采购人员知道上级对他们的综合素质的评估与期望。 做好以上5个方面管理工作，采购人员的管理工作基本上可以顺利完成。“季度业绩考核表”是定量的考核方式，而“季度综合素质考核表”是定性的考核方式。两者并用，不难看出一个采购人员是否胜任，胜任者应继续委以重任，不胜任者可能要考虑换岗或挂职，甚至下岗了。 本章小结 1、零售商商品采购程序包括建立采购部门、制定采购计划、确定供应商及货源、谈判及签约、再订购商品和定期的评估与改进等环节。 2、零售采购制度包括：分散采购、集中采购、分散与集中相结合的采购制度。 分散采购制度是指零售商的采购权分散到各个部门或各个分店，由各商品部门或分店自行组织采购商品的制度。 集中采购制度是指零售商的采购权限高度集中于总部，由零售商总部设置专门采购机构和人员，实现统一采购商品，商品分部或分店则只负责销售的制度。 分散与集中相结合的采购制度是将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责,另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。 3、零售商商品采购决策过程包括：商品采购品种的确定、商品采购预算的确定、商品采购数量的确定和商品采购时间的确定。 4、采购人员必须具备职业素质和职业道德。 采购人员的职业素质主要包括采购专业知识、采购理论知识、采购业务知识和其他一些相关的知识。 采购人员的职业道德包括：爱岗敬业、诚实守信、廉洁自律、客观公正、坚持原则和优质服务。 思考题 1、简述零售商采购程序。 2、简述零售采购制度。 3、简述零售采购决策过程。 4、简述采购人员必须具备职业素质和职业道德。 第十一章 定价及调整 学习目标 你学完本章，应该： 1、了解影响零售定价的主要因素； 2、掌握零售商主要的定价策略； 3、掌握初始价格确定的方法； 4、熟悉零售价格调整方向及其注意事项。 零售企业 如何定价？ 如何调整价格？ 是零售企业非常关心的问题，也是消费者非常敏感的问题。 本章就影响零售定价的主要因素、零售商品定价策略、零售商品初始定价、零售商品价格调整的注意事项等内容进行介绍。 第一节 影响定价的主要因素 影响零售定价的主要因素包括： 零售商本身； 消费者价格心理； 竞争对手的价格策略； 商品进货成本； 国家法规法规。 一、零售商本身 零售商对商品定价的决策，要考虑： 零售商目标市场 市场定位 经营品种 开设地点 促销活动 服务水平 希望传播印象 二、消费者价格心理 消费者价格心理