SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘（精编）.pptVIP

SPIN的使用 一次只做一件事情，而且是正确的事情——一次只试用一种技巧； 先有数量，再说质量； 多次尝试，直到熟练、充满信心为止； SPIN的使用 策划对话： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—比原来问题更严重的难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题； 在每次SPIN对话后，进行总结“目前…引起…导致…意味着…是这样吗？” 总结之后，给出“利益” 使用生动的故事案例：口头沟通、产品演示、PPT演示 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是说影响主要来自这5个人有变动？ 是，一般人不喜欢用而且不会用，操作员工作压力比较大 这种人员变动对培训成本来说有没有影响 对产量有什么影响？ 我们专门培训了5个人来操作 培训一个人要半年时间，有工资、福利、差旅、培训费…… 在有人员变动时，你们如何弥补对产量的影响？ 让剩下的人加班加点 会不会导致更高的成本？ 加班工资是平时的2.5倍，而且还有路费补助，但是即使如此，操作员似乎并不愿意加班 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 除此之外，还有其他办法吗？比如将活送到外面去干 有时会这么操作 不仅如此，工程进度是不是也不受控制？ 是的，我刚刚才电话催一批延迟的货 总结：因为您当前的产品线较难操作，导致了高额的培训费、加班费和因为人员变动而付出代价，并影响了产量，并迫使有时不得不把活交出去做，导致质量和工期都不可控，是吗？ 这对产量、质量有什么影响？ 这是我最担心的：送到外面做的话，质量由不得我们控制 是的，我想这种情况需要得到改善 SPIN案例2 一个AC的SPIN案例 使用SPIN之前 我方：（背景问题）X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人 员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多有这么多。 我方：（难点问题）规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感 觉网速怎样呢？ X主任：（隐含需求）大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打 开网页不是很流畅。 我方：（提供解决方案）我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。 它 主要完成两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？ 我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了提高访问速度？！ 使用SPIN 我方：（背景问题）X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办 公人员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。 我方：（难点问题）规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平 时感觉网速怎样呢？ X主任：（隐含需求）大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时 候，打开网页不是很流畅。 我方：（暗示问题）您说有时候感觉网速比较慢，那么这对你们办公人员的 办公是否有影响？ X主任：（认为这是一个小问题）这个问题我们已经有防火墙进行了限制，给 每个人的带宽是一定的，有人抱怨的时候我们的管理员会跟他说的。 SPIN案例 我方：（暗示问题）哦，那您的防火墙在担负了基本的路由功能后，又担负了 流控的任务，这样负担会不会比较重？而且听您说，这样控制了之后，还 是有人抱怨，觉得访问体验不好，是你们控制之后导致的？ X主任：（开始承认这是个问题）是的，防火墙有时会出现CPU占用率比较高的 情况，而且抱怨的人多数是一边下P2P，一边看网页，有的还是自己机器 中毒还不知道。 我方：（暗示问题）已有网络设备超负荷运行，这是否导致设备老化加速，而 且影响你们网络稳定性？用户体验不好的时候，他们是不是不考虑自己的 行为是否得当，而是大声抱怨你们的工作没做好？ X主任：（意识到问题是有点严重的）是啊，我们原来的防火墙用了不到三年就 得换了，去年才申请经费扩容了带宽，有人私下抱怨不算，还到分管局长 那里去说，领导刚刚才问我之前的网络规划是不是没做好，今年是不是预 算里要重新做过。 SPIN案例 我方：（需求-效益问题）那么您对既能控制用户P2P下载，并且保障网页访 问速度，又能削减网络流量，避免再次扩容的方案有兴趣吗？ X主任：（明确需求）有啊，这是我最近考虑的问题之一。 我方：（需求-效益问题）呵呵，我等下还想跟您再探讨