保单体检 新华保险.pptVIP

网点保单检视会实操 典范案例：长沙银代 长沙银代二区成立于2008年，到目前为止有外勤25人，内勤3人，平均年龄27岁，本科占比50%， 长沙二区素以专业、进取、创新作为湖南银代的典范，2013年银代转型之际，这支年轻的队伍诉求内部转型动力，围绕价值转型，坚持以基础管理为抓手，以队伍能力提升为依托，不断提升队伍精准营销水平、 创新能力，特别是高价值产品销售能力 ，2013年收获期交保费1260万元，其中 高价值期交保费990万，高价值产品占 比达到79%，价值保费378万。 长沙银代二区自2008年8月成立以来，与合作渠道股份制银行（招行、兴业、光大、北京、民生等）共同成长，不断创新。 在2013年开创了新型客户服务活动——保单检视会，得到了合作银行、参与客户和员工的高度认可，在各合作渠道迅速推广开来，该活动既服务了客户、加深了渠道合作又开拓员工的生存之路。 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第* 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第* 前言介绍一下整体的背景 保单体检 你的核心客户有多少？（1/2） 现象1： 港台地区的资深业务高手拥有的客户量并不多，四五百个客户算是比较多的了，大部分人只有二三百人的客户量。 现象2： 国内一般做上五六年并稍出成绩的营销员则动辄自称拥有七八百的客户量，有些甚至自诩手头上有一二千个客户。 港台地区的业务员比国内高出十数倍以上！ 你的核心客户有多少？（2/2） 为什么客户量少反而业务高？ 认定“客户”的标准不同 国内的营销员可能不但将从他手上购买第一张保单的人算作他的客户，甚至连从他手中买过一张意外卡的人也算入其中。所谓“客户”的第二张、第三张保单可能已经向其他营销员购买了，而他却还蒙在鼓里。 港台地区，营销员所指的“客户”大多具有排他性，客户们已经完全信赖他，并将所有风险规划的事宜交付给他。这样，人数看似少，但保单却能出很多，因为每一位客户的背后还有一个家庭、一个家族，营销员不仅能通过转介绍开发客户背后的亲朋好友的保单，还可以在同一个客户身上开发出第二张、第三张，甚至第四张保单。 保单体检开启深度客户经营之门（1/3） 何谓深度客户经营？ 通过持续不断地服务已有的客户，不断把自己的失业做大。 深度客户经营的两层含义： 1、转介绍，由某一个影响力中心不断地转介绍客源，以点带面，不断复制、繁殖出新的客户。 2、针对老客户或买过保险的人进行深度开发，以完善其保障为目的，重复销售，让老客户不断加保！ 保单体检开启深度客户经营之门（2/3） 保单体检是什么？ 保单体检指的是对客户手头上的保单进行整理和检视，即在客户购买保险后，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。 保单体检犹如展业时的一把利剑，借由它进入一个与客户、准客户沟通的平台，在其间营销员可以热情地展示其专业水平，对客户、准客户的需求进行深度挖掘，让客户深切地了解到，他们所拥有的保障是否与家庭责任相匹配，并提供解决得方案，从而直接或间接创造业绩。 保单体检开启深度客户经营之门（3/3） 为什么客户需要营销员提供保单体检的服务？ 若将客户购买保险视为一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始，因为客户签下保单后，随着时间的推移，环境会不断地发生变化： 内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化； 外部因素：经济发展、通货膨胀、医疗价格上调等。 因此，理财经理要不断跟进，了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保单内容，不要让客户家庭暴露在风险之上。 保单检视会 1对1 1对N 上门拜访 网点沟通 递送分红单 。。。 网点沙龙会 职场年检会 酒会年检会 。。。 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第* LOGO 保单检视会前期准备 客户准备是整个保单检视会中最重要的一个环节，客户质量