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W银行青岛分行小微金融服务营销策略 第3章W银行青岛分行小微金融服务营销现状 3．1 W银行青岛分行基本情况 W银行成立于1997年8月，目前总行设置3大管理总部和四个一级部室，设 有青岛、聊城、滨州和烟台四家分行，下设79家支行，控股设立青岛JN村镇银 行。W银行坚持以“定位专注、服务贴心”的小微商业银行，强力推进以小微金 融服务为重点的战略，并拓宽小微服务渠道，在农村金融、艺术金融、市民金融 等方面不断实现新突破。 2007年，该行在行业内率先提出了“携手小微企业、共建和谐金融”的小微 发展理念，2009年，．该行又引进先进的德国储蓄银行微贷技术，设立了微贷金融 事业部，着力细分市场，推进小微及微小金融服务，“搭平台、做批量”的营销 模式得到了国务院领导的圈阅和肯定。截至2015年末，W银行资产总额906亿元， 本外币存款638亿元、贷款额428亿元，实现经营利润19亿元，上缴税金6亿元， 经营规模、效益、发展质量和潜力已经位居山东省城商行前列。 W银行青岛分行成立于2010年1月，目前分行下辖11家网点，员工200余 人，截至2015年末，W银行青岛分行总资产额71亿元；实现利润1．73亿元；上 缴税金0．44亿元。截至2016年6月末，青岛分行资产总额65亿元，时点余额存 款60．17亿元、贷款39．24亿元，不良贷款0．98亿元，不良贷款率2．49％。半年实 现账面利润O．92亿元。连年被评为“青岛银行业小微企业金融服务先进单位”、 “全国送金融知识下乡活动先进单位”、“青岛银行业金融知识进万家活动先进 单位”等荣誉称号。 在发展思路上，W银行青岛分行将走“轻型银行’’道路和加快业务调整定为 未来战略的必由之路。第一是当前利率市场化推进的前提下，该行走以资本消耗 少、经营方式更集约、应变能力更灵巧的经营理念，既顺应国内经济结构调整和 产业转型升级的客观要求，又符合现在及未来很长一段时间金融业态转为轻型化 发展的趋势。第二是加快结构调整，倾向财富管理、交易金融等非信贷业务，深 入做好小微、三农工作，是结构调整的重要内容。 3．2 W银行青岛分行小微金融服务营销策略 W银行青岛分行始终以小微金融服务为第一发展要务，坚持信贷资源向小微 业务倾斜，从机构布局、资源配置、流程与机制建设、绩效考核等多方面全力向 小微业务倾斜，多次被青岛银监局评为“小微工作先进单位”。。 3．2．1小微金融实行平台式管理，把控风险优胜劣汰 W银行青岛分行依托产业链融资、商业圈、企业群融资等搭建的10余个小微 业务平台成为小微业务的坚固客户群。截至2015年年末，分行小微类贷款余额29．1 亿元，占全部贷款的77％以上，较年初增加1．45亿元，增长5．36％；小微客户531 户，主动退出存在潜在风险的小微客户50户。青岛分行强化小微平台管理，对现 有13个小微平台进行深化梳理，淘汰5个效果差、客户少、带动低的平台，新增 1个优质平台，续办7个平台，目前共9个平台项目正在开展业务。 对存量小微平台进行市场、产品、客户的细分管理，通过利用CRM系统，根 据小微企业不同发展阶段的资金财务需求，制定相应的评分方法和合理的还款规 划，为小微企业提供优质高效、快速融通的个性化金融产品与服务方案，同时发 挥本行多元化优势，在提供存、贷、汇、结等基础服务的同时，为小微企业提供 信息咨询、企业规划、企业主家庭规划等各类理财服务，实现小微客户服务品质 的提升。 3．2．2农村包围城市，有效延伸小微金融服务半径 W银行青岛分行摒弃一般银行业热衷在市中心设立支行的传统观念，独辟蹊 径，提出“农村包围城市”的市场战略。将平度作为农村金融试点先行区，积极 推进农村金融试验工作。青岛首例农民专业合作社信用贷款、青岛首例土地流转 贷款在该行获得投放。相继推出了“合作赢”、“粮满仓”、“福满地”、“相 思豆’’、“农家乐”“金土地”、“贷贷红”、“乐福牛”等系列产品。农村土 地承包经营权抵押贷款、首笔农村无抵押贷款顺利“破冰”等业务使千余农户和 农业企业受益。 县域网点布局覆盖面达到100％，成为青岛异地城商行覆盖面最广的银行。 2015年12月29日，W银行青岛分行第一家银行卡助农取款服务点在黄岛区墨得 万方数据第3章W银行青岛分行小微金融服务营销现状 水社区开业，截至2016年6月末，己开业助农取款点10家，带动存款1076万元 (其中定期存款786万元)，开立银行卡1014张、手机银行62户、网上银行33 户，助农取款点的设立突破了县域网点的局限性，延伸了服务触角，进一步提升 农村金融服务的普惠性、便捷性和精准性。 立足属地化特色，继续深耕农村金融。平度支行以全国“两权抵押”试点为 契机，续办了平度“金土地”系列农村金融批量授信方案，对农村金融客户实施 优胜劣汰，强化农村金融