采购谈判 PPT课件.pptVIP

练习 报价：找到尽可能多的理由维护你的报价 练习 对方报价之后，表现出吃惊，无法接受的表情。 练习 对方报价之后，表现出太好了，及纠结表情。 谈判三要素与谈判金三角 权力 与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间 对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息 与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 共同基础 对方需求 自身需求 BATNA 谈判协议的最佳替代方案 best alternative to a negotiated agreement， BATNA BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写，这一概念是由罗杰·费希尔(Roger Fisher)和威廉·尤里(Wiilliam Ury)发展而来的。 它是谈判一方(采购或销售)在协议没有成交的情况下，自己所倾向采取的行动方针。知道自己的BATNA就意味着，如果目前的谈判没有成，自己对应该做什么和将要发生什么心中有数。 具有良好的BATNA提高你的谈判能力。 因此，重要的是，想办法改善你的BATNA，让对手绝望的方法，就是让他们了解你的BATNA的强大。BATNA可能是动态的，在你的BATNA强大的时候，就应该利用它加强谈判的地位。因为一旦BATNA脆弱的时候， 对方将要求更多，对手了解你将不得不退让。 价值评估与交换 采购价值 销售价值