临门一脚 同心公司销售培训.pptVIP

促销前会前准备 开门市会前会 一.分析顾客 ① 性格和爱好 喜欢或相信谁(借力顾客,员工);冲动或理性;优惠等 ②病种 安排同种或相似病种老顾客借力 二.合理安排位置 主力老顾客.贴好位置 三.商量怎么借力,怎么促做好准备. 促销前会前准备 四.假设会场顾客提出的问题怎么回答. 五.演练 会前及听课 会前介绍借好力(沟通好) 让他专心听 讲到她病种时,提醒防走神 恐怖的图片,指出给他看(引导你不吃以后就这样) 留意教授讲意向产品时,发言顾客发言,顾客的专心度和表情. 睡觉怎么办 一、促成的基本条件 经济能力 有作主权 保健意识 有需求 爽快 二、促销的心态 快（找准切入点,最有印象,渲染气氛,快交定金） 准（针对他的需 求，帮顾客作主） 狠（他真的没钱,你相信吗） 随时随地都可进行 三、促销时注意顾客的行为 1、客户的表情、态度开始产生变化时 认真听工作人员讲解 计算使用价值 主动去拿所提供的资料 逐渐对工作人员的意见赞同 与同事或家属商量 三、促销时注意顾客的行为 2、主动询问: 询问老顾客的情形 问起能否送货 问起使用方法、使用寿命 询问维修保养与售务 对家庭健康的帮助 寻问价格嫌贵、讨价还价 四、促销的技巧 引导顾客购买兴趣 A阿姨你喜欢那一款屋， B上门看位置，这个地方最合适， C如果你准备买一台屋是自己出钱还是子女出钱？ D我觉得你不用买最贵的，没必要 E家里有最好了，特别方便 四、促销的技巧 肯定顾客，帮顾客做决定 试用是有期限的 告诉顾客优惠信息及期限 借力（老用户现身说法或找领导） 营造紧张销售气氛（缺货） 四、促销的技巧 申 请 优 惠 1、先对他讲领导难得在场，我带你去那里申请，看能不能优惠一些，能申请到你才买，申请不到你千万不要买：教顾客怎么要优惠 2、现在能拿到某场活动的优惠就好了！（设计好情景） 3、多讲顾客对你的帮助，支持（关系），他很想买一台XX型号屋。 四、促销的技巧 申 请 优 惠 4、是我们的老顾客，会员，买了我们很多产品或是老顾客介绍的： 5、再说阿姨家庭情况好或不好，很困难，看病花了很多钱 6、最后说阿姨病很多、很需要、脚很痛、走路不方便，长期睡不好等： 7、最后说阿姨认识很多朋友，用的好会介绍很多朋友买。 四、促销的技巧 申 请 优 惠 8、申请优惠时学会适当时插话： A）阿姨你是可以做主的对吧？ B）周董我们是24小时打款对吧？阿姨你是 给现金还是转账？ C）噢，这个优惠太大了，谢谢周董了 ，阿姨你出去千万不能和别人说： 9、申请优惠最好是在赠品方面，不讲价钱优惠： 10、我想让阿姨早点用上，能不能下午给阿姨装，给阿姨选一台最漂亮的。 五、促销时顾客说的最常见的话 我家已经买了这样那样的仪器和保健品，都没有效果 我没钱，家里经济困难，知道你们公司产品都很好 等我再试几天看看，买的时候有没有优惠我都不在乎 家里没地方放 是不真的有效果 解决顾客的问题 主动询问顾客为什么不买,然后帮他解决问题. 六、送货、收款 1、及时送货：二选 一法则 上午送还是下午送，几点？ 给顾客作主：这样我等一下把货一起拿回去或我下午二点给你送去，因为订了很多，还要给其它人送， 给现金还是转帐？还是我倍你去转吧，这一个人去我不放心 六、送货、收款 2、跟领导申请先送货 A老总先给我这位XX送货吧他希 望能早点用上。 3、如遇公司没货 B我们很多顾客都是先交钱后送货的，不然到时优惠没了 七、促销时注意事项 1、始终面带微笑 2、塑造诚信、专业的形象 3、态度要好、不急躁 4、买卖不成仁义在 5、叔叔你现在还不了解，算了现在不卖给你 一些细节 路上需要询问顾客家里是否有家人在? 送顾客回去路上需给信心和借力,气氛要轻松.合理安排人一架车. 尽快收钱,不要停留在顾客家里. 定了少量的路上继续促(会场气氛过于紧张,顾客思想混乱)算数最佳. 会场的配合 (经理适当时候拆穿顾客的谎话,向教授提下顾客意向产品) 会后促销 会后促销带优惠单回去 * *