凌洁冰门市销售服务技巧培训.doc

凌洁冰：? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 门市销售服务技巧的观念和态度 ? 第二讲? 创造亲切热情的开始1.用微笑建立桥梁2.有自信的肢体接触3.运用赞美的力量第三讲? 商谈的六项原则1.用肯定型语言来取代否定型语言2.用请求型语言来取代命令型语言3.用问句表示对客户的尊重4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用5.不下断语，让客户自己做决定6.清楚自己的职权第四讲? 开场的技巧1.新的产品2.专案或计划3.惟一性4.重要的诱因5.简单明了6.制造热销的气氛第五讲? 激发购买欲望的技巧1.基本认知与观念2.用“如同”来取代“少买”3.运用第三者的影响力4.运用比较表或比较演示5.运用人性的弱点第六讲? 询问技巧的六个原则1.问题表的设计与运用2.不连续发问3.从客户回答中整理客户需求4.先询问容易的问题5.促进购买的询问方式6.询问客户关心的事情第七讲? 促成的技巧1.基本认知与心态2.替客户做决定3.有限数量或者期限4.推销今天买5.假设式结束法6.邀请式结束法7.法兰克结束法8.门把法第八讲? 处理反对问题的技巧1.基本认知与心态2.接受、认同和赞美3.化反对问题为卖点4.要有信心，不要敷衍5.以退为进6.回飞棒技巧第九讲? 处理客户不满的六步骤1.聆听不满2.做笔记3.分析原因4.敲定与转达决策5.追踪电话6.自我反省第十讲? 如何处理价格问题1.主事者的态度2.价格异议处理及注意事项3.具体的价格异议第十一讲? 最佳的道歉方式1.道歉的基本认知2.“对不起”3.“我向你道歉”4.“真的很抱歉”5.心里想：“谁管你呀”6.“真是太糟糕了”7.“谢谢你”第十二讲? 如何与客户保持良好互动1.口碑的力量2.基本应对用语3.好的客户来自用心4.多做贴心的小事5.运用科技　 ? ? ? ? ★讲师简介 ? ? 刘涛 ? ? ? ☆???? 实战派营销专家，中国台湾优秀的专业营销经理人，现任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师，台湾多家企业营销顾问。刘涛先生在台湾及大陆培训次数多达1500场次以上，培训人数超过万人，所讲授的销售服务类课程已成为众多企业门市经营的必修课程。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★???? 企业的终端门市销售服务人员、店长★ 有志于从事销售服务工作的人员 　 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： ? 1.树立正确的门市销售服务观念和心态2.明晰好的开场在门市销售中的重要性 3.掌握变客户问题为商品卖点的重要方法 4.学会激发客户购买欲望的技巧 5.了解口头表达和肢体语言的不同作用 ? ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 在市场竞争日趋激烈的今天，诸多企业已经越来越认识到终端门市的重要作用。在店址选择、店面装潢、广告宣传等诸多工作中，提高销售服务人员的销售技能是门市决胜市场的关键环节。那么，门市销售服务人员应当具备怎样的综合素质呢？ ? ? ? ? G15-门市销售服务技巧 ????第一讲 门市销售服务技巧的观念和态度 引言 第一节 确认门市的重要性 第二节 销售人员还是解说员 第三节 客户至上的真实体现 第四节 与企业站在同一阵线 第五节 一视同仁的态度 第六节 用经验取代伤痕 ????第二讲 创造亲切热情的开始 第一节 用微笑建立桥梁 第二节 有自信的肢体接触 第三节 运用赞美的力量 ????第三讲 商谈的六项原则 引言 第一节 用肯定型语言来取代否定型语言 第二节 用请求型语言来取代命令型语言 第三节 用问句表示对客户的尊重 第四节 拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 第五节 不下断语，让客户自己做决定 第六节 清楚自己的职权 ????第四讲 开场的技巧 引言 第一节 新的产品 第二节 专案或计划 第三节 惟一性 第四节 重要的诱因 第五节 简单明了 第六节 制造热销的气氛 ????第五讲 激发购买欲望的技巧 第一节 基本认知与观念 第二节 用“如同”来取代“少买” 第三节 运用第三者的影响力 第四节 运用比较表或比较演示 第五节 运用人性的弱点 ????第六讲 询问技巧的六个原则 第一节 问题表的设计与运用 第二节 不连续发问 第三节 从客户回答中整理客户需求 第四节 先询问容易的问题 第五节 促进购买的询问方式 第六节 询问客户关心的事情 ????第七讲 促成的技巧 第一节 基本认知与心态 第二节 替客户做决定 第三节 有限数量或