店内销售的技巧培训.pdf

店内销售技巧 店内销售技巧 店店内内销销售售技技巧巧 店内销售技巧 店内销售技巧 店店内内销销售售技技巧巧 一、赢得人心即获得生意： 一、赢得人心即获得生意： (一)对顾客心理的掌握 (一)对顾客心理的掌握 ——顾客心理基本分析: ——顾客心理基本分析: 八种动机： 八种动机： 八八种种动动机机：： 追求实用 追求方便（等候） 追求美观（汽车） 追求健康（大理石辐射） 追求安全（白酒） 追求名誉（名牌的效益） 追求廉价（降价） 追求好奇（百强促销） 四个希望 ： 四个希望 ： 四四个个希希望望 ：： 1、顾客总是希望获得最多 2、顾客总是希望一兼二顾 3、顾客总是希望付出最少 4、顾客总是希望避免损失 得失心态： 得失心态： 得得失失心心态态：： 获得东西的希望， 抵不上损失东西的苦恼。 两个期待 两个期待 两两个个期期待待 顾客总是带着期待出现在你的面前 1、顾客最大的期待就是被尊重与接纳 2、顾客当然更期待获得最专业的服务 （二）从顾客心理推广业务的基本方法 （二）从顾客心理推广业务的基本方法 （三多与三不要） （ ） : 三不要: : 三多:: 1、多倾听顾客的心声 1、不要说太多的话 2、多接受顾客的抱怨 2、不要做太多解释 3、多关心顾客这个人 3、不要只关注于业务 （三）推广业务的五个心理角度 （三）推广业务的五个心理角度 � Reliability:你要能成为顾客信赖的对象 � Assurance:你要尽所能保障顾客权益（吉拉德） � Tangibles:你要能体会顾客的感官知觉（心理效应） � Empathy:你要能考虑顾客的患得患失（奖券促销） � Responsiveness:你要能敏锐察觉细节（曲美的长头发）