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“生活家”专卖访谈纪要 采访：陈总、刘路明 被访：林经理 时间：2005年08月31日下午 地点：家装市场大庄“生活家”专卖店 陈：这是“生活家”开设的专卖店吗？ 林：不是，这是“大庄”的一个分店，只做生活家的产品。由于引起周围同行的反对所以没有挂“大庄”的牌子。 陈：请问“生活家”的实木复合地板卖的如何啊？ 林：人家一般要不选择实木要不选择强化，这复合地板价格和实木的相差也不大，就是个夹心饼干，依靠它真的能被夹死。销售量很不稳定，有的要就买，出货量很小。要是有来买的也一般是年轻人30岁左右，因为这个比较好打理。另外用地热和地冷的也必须用复合地板，但是我们这南方天冷的时候开下空调就好了，所以买的很不好。 陈：“生活家”也有强化地板的，做的如何啊？ 林：我们根本就不推荐这个产品，现在也没有存货，有次发客人定了几十个平方我们还要从山东发货物，烦的要命，我们现在也就压根不销售这个了。倒是因为搬来了这个架子沙发要搬到中间来，这沙发根本配不上后面的巴洛克。我们这主要卖的也就是实木的巴洛克。 陈：那巴洛克的销售如何啊？ 林：四月份这店面刚把样品送过来，五月开始销售，老板要求一个月５００个平方，但是第一个月卖了近６００平方，以后每个月都用１０００多个平方。 陈：这个产品的价格是比较高的！ 林：价格是很高的，４８０一个平方，我们能上下浮动１００元左右。上个单因为是定做收了６００员一个平方。一般只有５％的人能承受这个价格。但是一般别人看中这个地板那锁定的几率就很高，基本上是跑不掉的。十个能成七八个。不象复合地板２０个生意有１、２个有点意想，还不一定能成。再说推销一平方我们有５元的提成，也乐意去做这个。 陈：那巴洛克的购买者一般都有那些特征呢？ 林：从衣着打扮上来说他们穿着一般比较有品位，有时候身上只带有一个车钥匙。男性居多。一般分为两种，一种是做设计或者相关工作的年龄在３０岁左右的人，他们打扮比较前卫，是找着买这种地板，一般装修面积会在３０到４０个平方。另大一部分是事业有成的人，有时候会带设计师一起来，他们装饰全部用巴洛克的居多，毕竟价格不低。有２０％的人会当场落单，更多的是要以后再来，最多也就是三次——先是自己来，再带装修公司或者设计师，最后和家人一起来。女性客户一般不直接签单。 陈：那是如何说服他们的呢？ 林：购买巴洛克的顾客有的一看就很喜欢这个风格，就不用多说，他们对报价也不会有多大的反映，如果这样那就基本上成了！还有一些是需要去给他们上课的。我会告诉他们这个产品在市场是独有的正宗巴洛克地板，让他们去亲手抚摩感觉一下，当然这市场上也有类似的产品，我会给他们分析那些产品上的花纹是人工用化学物质或者是用铁砂球磨出来的，而不只象我们的产品这样顺着木头纹理刨出来的，他们看了别人的产品以后会感觉真的如此，就会回来购买。 　　还有就是他们如果带设计师来，我们会给设计师回扣。一个平方２０块，别人一般给１０块，不过以前圣象最过给３０块的。由于客户在就会很通过小动作示意设计师，也递名片这样他们一会就打电话过来询问。他们有利可图就会配合。 陈：“巴洛克”产品一般都用在那些方面？ 林：基本上是家装，因为大庄的工程销售不是很好，当然也做一些精品工程。巴洛克也做过工程，不过是很高档的休闲场所，因为有地热所以用了多层实木复合的巴洛克。一般还是用实木的。 陈：那你认为巴洛克是一个如何的产品？ 林：它就是一个个性产品，购买它的客户也就是看中它的这种个性才选择购买。有的客户看上去也就比较个性，所以才喜欢这个产品，没个性的人是不去选择这些产品的。 陈：你觉得巴洛克有这样业绩的最大原因是啥啊？ 林：那是因为它在大庄里销售，大庄在杭州地板行业有着绝对的优势，占到整个销售的７０％――８０％。我们在新时代广场店开业的时候事前有广告支持，现场赠送“现金抵扣券”和“手链”并且要求“安信”和“生活家”的领导到现场。结果场面十分火暴，人山人海，顾客都抢着签单根本就不需要再做讲解，业务人员写单子都忙不过来。一天做到２００多个单子，１５０００多个平方，这是罕见的。现在在城西开设的生活家的店面以后销售会很好，因为是和大庄联在一起的。要是厂家自己开专卖就不会有这样的业绩，所以要开专卖店就要在大庄里开。人家到我这店来，我也会告诉他们这是大庄的分店，并会带他们去大庄卖场看铺设好的把洛克地板效果。杭州人是先选择是到大庄还是到大自然和富得利去买地板然后再选择是买安信还是生活家或者其他品牌。 陈：你认为要促进巴洛克的销售厂家还需要做些什么呢？ 林：厂家没有给我们做过培训，很多东西就靠我自己去想。我也就把它当真的巴洛克是真的，别的都是仿造的。别人问到具体工艺的时候我们也就说这是机密，要是厂家进行点培训是很好。 　　现在我们这里连个样品都没有，别人要看质地也不容易，以前有点，但是被客人拿走了，厂家可以预备些样品