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专业销售技巧培训师讲课指南 一、目的 ●提供实施专业销售技巧培训的指南 ●对课程中的要点、重点、难点进行讲解 ●把握学员心理，针对性地实施培训 增强对销售技能培训方法的掌握 二、培训前准备 讲解要点 1．培训师培训技巧课程回顾 1)成年人学习特点及学习循环 2)内部讲师的角色及信用度建立 3)人际风格与培训 ●理想型；行动型：理性型；人际型 ●根据不同风格，采取不同的培训方式，尊重学员的风格，调整自己的培训风格 4)教学技巧的选择与应用 ●讲授 ●测验 ●问答 ●示范 ●讨论 小组讨论 案例分析 ●脑力激荡 ●角色扮演 - ● 游戏 2、做好培训前需求的调查 ●销售代表情况分析／诊断 ●此次培训的对象：谁?多少人? ●目前状况 ●培训目的?期望值? ●内容? 如何达到培训目的？ 二天培训进度的安排： 第一天：上午：开场+医药代表素质 休息10分钟 开场白结束 下午：探询、聆听 休息10分钟 特征、利益转化（FAB）： 布置家庭作业，写出某产品的10条FAB 第二天：上午：FAB点评，反对意见处理 休息10分钟 缔结 下午：分组演练加点评 2-3组结束休息10分钟 培训分组： 三个任务：选出一个组长 起一个队名 想一句口号 三、销售代表基本能力要求 要点讲解 1，对销售代表的工作目标及职责进行阐述 1) 工作目标 通过对医院医生、药剂师及其它目标客户的日常拜访、团销及各项 有效活动，介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问题，加深与医生 的沟通了解．以达成公司产品的销售目标。 提醒：销售不仅仅是卖产品，卖点子、观念、方案也是销售的一种。 2）对于销售代表的职责，重点进行讲解 — 负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工 作的开展进行准备。 — 负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名 度，完成公司产品的销售任务。 — 向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料 及其它服务。 — 负责组织参加学术会议、专题讲座等。 — 负责完成公司规定的各项报表． — 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策 的制定提供相关的参考 完成上级临时下达的有关销售方面的工作 2、优秀销售代表的知识结构主要包括以下三部分 1)知识：尤其对新代表，如何完善自己的知识结构（T型的知识结构） — 医药知识·药理、临床，产品知识 — 销售市场知识；医药销售流程、商业概况；客户分类管理；目标市 场及发展趋势；目标人群；市场调查；竞争产品服务与自己的比较； — 其他知识 2) 优秀销售代表的技能包括很多方面，可根据参训者得具体情况，选 择重点，进行讲解 — 销售技巧 沟通技巧 — 谈判枝巧 — 演讲技巧 — 区域业务管理 — 时间管理 — 客户管理 — 自我管理 3) 态度决定一切，正确的态度从一开始就存在，知识及技能的发挥是建立在 正确态度的基础上。强调态度的重要性，没有态度，其他就是零。 — 敬业勤奋 — 激情自信 — 乐观主动 — 承诺守信 紧迫感 职业素质 — 讲信用、可信粮 — 真诚 — 友善、懂礼仪 — 影响力与感染力 — 责任感 — 团队协作 — 灵活应变 — 锲而不舍 4) 在客户心目中，优秀的医药代表往往能够： — 对公司产品非常了解并能解答相关问题、 — 所作的产品介绍或举办的讨论会水平很高 — 对客户提出的问题或要求非常重视，井能及时反馈 — 积极主动的销售技巧 — 有礼貌、乐于助人 — 非常周到地关心和照顾顾客 — 与客户密切的关系 — 及时提供详实的信息和资料 — 适当的拜访频率（所谓适当，就是在想见你的时候见到你，不想见的时候不出现） 问题互动 —销售代表在公司经营中所扮演的角色?销售代表与客户处成什么样的关系比较合适？你 心目中的医药代表等等？ 顾问角色：了解问题并解决问题 伙伴关系：站在公司的角度上替客户着想，销售代表的一言一行能赢得利润，认识到伙 伴关系和朋友关系的差异。 —如何建立正确的销售心态?