亮马嘉园工作执行案.docVIP

目 录 第一部分 亮马嘉园成交客户工作方案………………2 第二部分 推广计划以及销售策略……………………8 第三部分 亮马嘉园广告宣传方案……………………18 第四部分 销售体培训计划…………………………… 26 第五部分 销售体管理制度…………………………… 30 第一部分 亮马嘉园成交客户工作方案 客户问题分析 1、 本案前期工作的最大后遗症、二期建设销售的最大难点都是同一个：即已签约客户的问题。 2、 由于前期销售上的急功近利，大包大揽、不忌后果的承诺，导致已经认购签约的客户对项目、产品极度缺乏认同感、归属感，对开发商怀有明显的不信任和猜忌心理，进而对楼盘的各项面积数据、园林绿化和配套设施的承诺规划情况、还有三个焦点性难题（亮马河的治理、发射塔的问题、加油站的拆除）等等,各项工作的进度变化与开展，都产生异常强烈的关注心理。 3、 同时由于本案的特定客户群体基本上为燕莎、亮马商圈内的白领阶层，网络已经成为其生活、工作、休闲的必要因素，所以客户在各个专业网络站点广泛发表言论，且以负面评价为主；即使在现实生活中，业主们也广为聚会联系，互相通报交流签约谈判心得，为处理这些遗留问题增加了难度，并严重影响到了开发商、本项目的美誉度和第二阶段的销售。 4、 目前的客户、准客户问题正出于这样的怪圈、恶性循环中，从下一阶段的工作重点：B座的重新开盘和A座的6月底入住着想，以及更高角度、更长远的品牌发展意识出发，开发商、代理商应该以积极的主动接触意识，全面的工作步骤、适当的利益牺牲姿态、较高的工作完成效率来解决这一难题。 二、方案建议： 1、销售思路和立场的转变 在过往的销售工作中，业务人员、甚至销售管理人员出于成交的迫切感，往往不从全局考虑，过多过宽的为成交而承诺；同时由于多方面的复杂因素，整个业务体对于本案的产品缺乏强烈自信和认同，在签约洽谈中存在“习惯性回避或让步”现象，此点属于现状问题的源头。 对策： 1）重建销售队伍并严格培训，树立整个销售体对项目、产品的强烈信心 2）开发商、代理商对销售承诺严格把关，可会同项目相关各部门划定承诺范围，凡逾越界限者宁可放弃成交也不可退让 3）建议考虑开发商组织签约律师、法律顾问起草统一的补充协议附件，主动性的限制客户漫天要价的不良心理 2、项目建设的后期前瞻性 本案已成交客户的投诉热点问题，本属于任何一个开发项目均存在的普遍现象，但前期销售执行上的失误使得二期工作举步维艰，对于项目建设而言，最大的压力是后期各项工程都处于众多业主的高度、甚至挑剔的关注之下，比如内、外立面的施工、园林工程的进行、甚至厨卫管线的做法等，都不容有任何明显闪失，否则势必造成现存问题的恶性蔓延。 对策： 1）确立项目各个工作部门的沟通联系制度，并明确“以销售为龙头”的工作理念 2）弥补早期工作过失，加强与客户、准客户的联系，对项目施工进程中的情况及时与其通报、洽商，对客户举报的各种问题尽快答复 3）凡在技术、规范许可范围内的客户变更要求，应打消“添麻烦”的惰性思维，全力配合，加快落实效率，充分体现对客户的服务意识 4）伴随A座入住临近，考虑业主实际需要，主动提供装修公司、装修建材的资料，以服务为目的，杜绝赢利企图 5）建议编辑“客户通讯”，可适当减弱宣传成分，增强沟通，使之接近于业主和开发商交流平台的性质 3、重大投诉难题的处理方法 措施： 1）亮马河的规划前景，约请业主中在规划部门任职者，事先了解规划的大致方向和方案要点、启动时间 2）与政府部门，如规划局、园林绿化管理部门联系，争取取得正式的规划方案说明 3）依据各项政府文件和方案，制作文字说明展板和视觉效果图 4） 发射塔主要难题在于其危害性众说纷纭，未能形成定论，而传 言中的拆迁又遥遥无期，面对这样的现状局面，应在销售体加 强销售说辞培训的同时，约请电信、无线电的专家学者做学术讲座或交流茶话会，开发商同时加紧与专业检测机构配合，争取初步拿出合乎国家规范标准的检测报告。在销售现场也应公开展示关于发射原理的科普类知识，结合图画形式表现 5）加油站的问题相对较好操作，在统一、加强销售说服力的同时，落实东润四期的开发时间即可解决 4、规模大小不等的客户联谊活动的举办 前期销售过程中，开发商和代理商一直没有开展较为正式、全面的客户接触工作，三方缺乏良好的沟通互动，造成客户的误会日益加深，对公司以及楼盘认同感、归属感淡漠。正因为如此，重视客户的呼声、意见，为其提供发言场所，对于我们下一阶段的工作将起到极其关键的作用，真正最高效的销售手段即是客户自身营造的“口碑”效应，而精心安排组织的客户联谊活动是达成这一目标的关键。 措施： 首先锁定敌对情绪较为浓厚、补充条款过多过苛的小部分客户，以书面形式通告问题解决进度和说明，并提出沟通愿望和联系方式、交换意见途径 2）