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康华代理商访谈报告 呈报：南宁市康华制药厂 提报：桂林梅高营销企划有限责任公司 时间：一九九九年七月  前 言  背景： 南宁康华委托梅高公司对康华药品在各地的代理商进行访谈，以了解各代理商的情况，探求各区域市场的竞争状况及治疗阴道炎、宫颈炎类药品的市场前景，同时征询代理商对康华市场推广策略的评价。 访谈对象： 康华重点区域市场代理商（或厂方办事处人员）13人，部分市场药品经销商3人。 调查方法： 采用面访和电话访谈两种方法： 上海、哈尔滨、成都、福州、武汉、南宁6市代理商和上海、成都、南宁各1家经销商，采用一对一面访法。 济南、南京、石家庄、长沙、深圳、北京、贵阳7市代理商采用电话访谈法。 报告说明： “报告摘要”中将受访者的观点一一归纳出来，对于受访者比较重要的叙述和看法，在“正文”中以“☆”的形式提出，以使访谈信息较少出现损耗。 报告摘要 主要代理商特点 区域 网络特点 经营历史 销售代表人数 经营品种 深圳 药店，通过一、二、三级分销商分销 2个月(康华) 8人 宫颈康、金嗓子喉宝 哈尔滨 主要是东北三省的商店、药店、药市、其次是医院 4年 50多人 治鼻炎、痔疮的、肩周炎、天麻、风湿、妇科药除宫颈康外有友康主治大出血。 山东 医药公司、医院（7-8家）、门诊部 5年 主要1人，当地还有几名业务员 宫颈康、野菊花栓 北京 医药公司、药店（30多家） 5年 4个（下月再招2-3人） 宫颈康 成都 药店、医药公司（二级站）、门诊、药品批发市场 5年(其中康华有2年) 当地5人，下边还有业务员 以前是性保健用品，现在是康华（宫颈康、双唑泰、野菊花栓） 贵阳 医院、医药公司 8年(康华的有4年了) 4人 主要是进口药 武汉 医药公司、市场、药店 3年 6个（业务员） 宫颈康、三金片 河北 药店、药房 10个月 8个 宫颈康、花红片等七、八个品种 上海 医院各大药店、医药公司 3年 宫颈康、鼻炎水（南宁步康制药厂） 湖南 医药公司、药店 3年 8个 宫颈康 福州 药店、医院 1年 宫颈康，另外还有2-3个品牌 南宁 医药公司、药材站 5年 15个 宫颈康 南京 主要是批发部门，辐射到药店、医院 5年 竞争状况： 主要竞争品牌 城市 主要竞争状况 深圳 第一，保妇康栓；第二，达克宁栓 贵阳 第一，达克宁栓；第二，妇炎康栓；第三，治糜灵栓 北京 主要竞争品牌有十多种： 达克宁栓、妇血康、康妇特栓、治糜灵栓 济南 1、JXZ泡腾阴道片；2、治糜灵栓；3、达克宁；4、康妇特栓（今年进入市场）；5、速效女士栓 南京 1、丽乐丽泽；2、治糜灵栓；3、达克宁栓；4、JXZ泡腾阴道片 武汉 1、达克宁；2、一半天 福州 1、一半天；2、达克宁栓；3、治糜灵栓；4、聚维酮碘栓 哈尔滨 双唑泰栓、速效女士栓 石家庄 康妇特栓、双唑泰、达克宁栓、青青妇康栓、妇科消炎栓 成都 1、达克宁；2、双唑泰栓（天洋） 长沙 康妇特栓 南宁 达克宁、环尔康、双唑泰栓、治糜灵栓、康妇特栓 上海 洁尔阴、阴洁、洗必泰、洁阴一号 2、主要竞争品牌的主市场 各地的主要竞争品牌以药准字为主，其主要的市场在医院，公费医疗比较完善的地区医院市场在药品销售中占的比例在80%以上。药品市场的销售主要由经销商推动，由于对药店市场的重视不够和精力不足，药品服务不到位，终端促销工作单一，给药店市场形成了一定空间。 3、各竞争品牌的市场推广策略 多数老品牌都是准字号，厂家多以进入医院主市场为其推广策略，用医生引导消费，如达克宁栓、双唑泰栓、洁尔阴。一些新品牌和一些有实力的厂家也越来越重视药店市场，同时采用电视广告、报纸广告、药店营业员促销费和药店宣传物等形式进行推广，如达克宁栓、治糜灵栓、康妇特栓。 治疗阴道炎、宫颈炎药品市场前景 绝大多数代理商认为在已婚妇女中，宫颈炎和阴道炎属高发疾病，随着人们生活的开放和自我保健意识的增强，妇科炎症用药市场潜力很大。同时此类病症易复发，很难根治，治疗药品的市场前景广阔。 代理商对康华产品的评价 产品功效 几乎所有代理商都认为从消费者的反应看，宫颈康是同类药品中疗效最好的，没有什么副作用和不良反应，而且不会外溢，不怕弄脏衣物。 包装形态 部分代理商认为宫颈康现在的包装欠缺档次感，如果对包装进行较大的改动，增加其价值感，会对产品的销售产生帮助。 价格 代理商们认为就疗效和疗程来说，宫颈康的价格与同类产品相比并不高，还有向上调的可能性。他们同时认为消费者对宫颈康“一粒用两天，一盒一个疗程”的特点不清楚，从而产生宫颈康太贵的看法。 康华的另一个产品双唑泰栓与相同品种比较在价格上处于劣势。 宫颈康的销售状况： 区域 预估市