接触前的准备-2.pptVIP

* * 专业化销售流程（二） 平时的准备 出发前的准备 电话约访训练 一、平时的准备 （一）平时准备四要点 K：（Knowledge） 知 识 本行业专业知识、其它生活常识 A：（Attitude） 态 度 对生活、工作，面对困境和坎坷的态度 S：（Skill） 技 巧 销售技巧、沟通技巧、处理工作问题的技巧…… H：（Habit） 习 惯 生活习惯、工作习惯（时间安排、工作笔记……） 1、什么是积极态度 2、积极态度的魔力 人们能偷走你的积极态度 需要经常进行态度更新 理解你的态度 运用翻面技巧 发挥你的成功因子 简化！简化！ 隔离！隔离！ 把积极态度给予他人 接受与身体状况之间的联系 清楚你的使命 如何调整你的态度 态度与你的工作 态度与工作环境 新的同事构成 态度与事业成功 态度与团队领导 结论：保护你最宝贵的财产 （二）客户资料收集 1、单位状况： 规模、效益、所设科室、关键性决策人…… 2、个人资料： 家庭及成员情况、个人爱好…… 3、竞争对手情况： 产品性能比较、价格比较、服务比较…… 二、出发前的准备 （一）相约取得见面机会 1、信函约访 2、电话约访 （二）情绪准备 消除怕的心理 对面谈充满意愿与信心 （三）礼仪准备 1) 仪 容 男：整洁无胡须 女：淡妆、发型 2) 服 饰 男：西服（合身、扣子、商标） 领带（花色、长短）  领带夹、袜子 女：装饰品、袜子 1、仪 表 2、仪 态 微笑 ——通行证 视线 站姿 抬头、颔腭、挺胸、收腹、提臀 坐姿 行姿 蹲姿 手势 3、社交礼仪 握手 名片 电梯 同行 坐车 握手的礼节 一)、先后顺序 长为先 主人先 女士先 二)、注意事项 握手力度 充满热情 讲究卫生 握手时间 名片的使用 一)、名片的放置 尊重名片 尊重自己 尊重他人 二)、递名片的动作 双手 字朝向对方 身体前倾 向对方致意 三)、接名片的动作及注意事项 1、双手接过 2、小声念一遍 3、称呼对方的头衔或先生、小姐、女士 4、慎重地将对方的名片收起来 电 梯 礼 仪 进电梯： 内有人：尊者优先 内无人：领路者先进 尊者次之 出电梯： 尊者优先 同行的礼节 2人： 右为尊 安全为尊 3人： 中为尊 4人不能并行 上下楼梯、扶梯 靠右行、上为尊 坐小车的礼节 1．主人开车： 前排位 后右 后左 后中 2．有司机： 后右 后左 后中 前位 3．尊者喜欢为尊 注 意 事 项 1、注重平时的积累，准备应是一种习惯； 2、充分而完全的准备是减少挫折，提高 效率的关键； 3、在工作与生活中主动收集信息，完善 准备工作。 *