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2005年10月29日 北京邮电大学经管学院 赵玉平 管理学第四讲 北京邮电大学经济管理学院 授课教师：赵玉平 第四讲 决策 基本概念：决策、 基本原理：决策技术、决策因素 基本问题：如何制定决策、怎样制定好决策 基本理念：选择比努力更重要、小事勿求全名，求则必辱，大事勿求全功，求则必乱 案例：商业天才戴尔的4次决择 1983年，刚刚上大一的戴尔面临着自己的第一个人生中的重大抉择，留下还是离开？ 他离开了，开始了实现自己梦想的计划。戴尔还是高中生就说自己的梦想是超过IBM。离开后他面临着新的选择，按照什么方式卖电脑呢？ 他的答案是：组装和电话直销。这一切造就了一个19岁的百万富翁。1988年戴尔公司上市，他本人成为21岁的千万富翁，财富1800万美圆。公司在连续增长后出现了管理危机。如何应对呢？ 。 商业天才戴尔的4次决择 戴尔面对的新问题是如何跨越现有的能力极限实现新的增长，他请来了管理专担任企业领导，顺利度过了危机。1995年，戴尔面对的最大困惑是业界对戴尔方式的质疑，直销跨过了零售商，会不会损失兴旺起来的家用电脑市场呢？ 戴尔有一次用自己的坚持表现了特出色的商业敏感和洞察力。1996年公司收入55亿，在人们的惊讶赞叹中，戴尔没有止步，戴尔直销网站的建立使公司1997年收入达到77亿美圆。1998年成为超百亿美圆公司。戴尔用敏锐的眼光和出色的应变能力创造了神话！！ 思考：是什么让戴尔取得了如此的成功？ 决策概念 1、决策的定义；管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。 2、决策要解决的三个主要矛盾： ——已知和未知的矛盾，通过获得信息，信息从稀缺到冗余，遵循“理性有限原则”。 ——可能与现实的矛盾，通过分配和利用资源，资源是有限的，管理者能力是有限的，未来一切都在不确定之中，遵循“满意即是最好的原则”。时间是最稀缺的资源。 ——决策与执行的矛盾，通过授权和分配任务，信任的有限性，遵循“激励控制相结合的原则”。 决策的特点： ——渗透性：一切管理过程，所有管理层次。 ——选择性：多选一，非必然性，含有偶然和人为因素。 ——层次性：上级的方案是本级的目标，本级的方案又是下级的目标。外生的目标和内生的目标，执行的方案和下达的方案。 ——二元性：所有的决策都包含目标和方案两个部分。 决策种类 程序化决策和非程序化决策 传统的决策假设 拥有完美信息?? 能够准确的定义问题?? 能够确定所有的标准，并根据标准重要程度不同分配权重?? 知道所有方案?? 精确计算，选择最佳方案?? 理性决策的步骤 界定问题（电梯、汰渍与奥妙） 确定标准，分配权重 提出方案 分析方案 选择实施和评价结果 一般决策的模型 案例 毛奇元帅和普法战争 1870年8月4日，普鲁士军队越过边境进入法国。随后取得了一系列胜利：占领阿尔萨斯和洛林，在梅斯要塞包围并歼灭法军主力，格拉沃洛特战役两天击溃法军，拿破仑三世在色当投降。四个星期打败了号称世界上最强大的军队。 普军的核心能力是一个非常出色的指挥系统，具有高效的应变决策能力。这个系统的总设计师就是毛奇元帅。“作战部队加参谋部”的体制和灵活应变的决策适应了战场瞬息万变的形式。 决策成功的条件：通畅的信息渠道；参谋部的作用（指挥棒、望远镜、显微镜、扩音器、资料库）；外脑；不要放弃直觉；依靠先进的手段；以人为本。 成功决策的唯一特点就是适应变化！ 影响因素 环境（技术导向生产导向到市场导向） 过去决策（路径依赖） 对风险的态度 伦理 （变迁） 组织文化（3M公司向错误学习） 时间 *决策者心理状态 决策过程的心理特征 （1）心理模型：光线下的五彩鱼 ——坚定的意志和信念是保证 ——热情和积极的态度是催化剂 ——创造性的思维是关键：再造与创造，想象与洞察。 介绍7种解决问题的思维方法： 剥笋法；迁移法（非洲原理）；比喻法（汽车进化）；回顾法（因果链条）；移情法（瞬间灵感）；帕累托法；追问法 跨越决策陷阱 禀赋效应：自己的与别人的 铆钉效应：看看标准在哪里 宽大效应:事情不会那么糟的 青蛙陷阱：敢于变化 鸵鸟陷阱：恐惧没有任何意义只会使局面更糟 公牛陷阱：表面现象的迷惑，情绪大于理性。 喜鹊陷阱：只为好事情大声鸣叫 鹳鸟陷阱：只有预见，缺乏远见 案例讨论:要不要卖奶啤酒 企业背景：某省会城市商贸公司,烟酒批发20年经验，在当地政府和行业的上下游有良好的关系。可以调动资金100万。 产品背景：鲜奶为原料，营养，独特风味，健康饮料，酒精度3度以下，口感好，奶香酒香为一体。 前期工作：顾客试饮，评价很高，消费潜力巨大；目前全国只有两个厂家具备生产能力，产品有独特性；已经达成全省总代理的意向；