烟草经济研究报告9.docVIP

国家烟草专卖局 烟草经济研究所 经 济 研 究 报 告 ?? 第9号 2001年9月3号 签报：吕忠信????????????? 　 内容提要：在市场经济条件下，构筑卷烟销售网络应充分体现各层级的利益。以立足于专卖体制又超越专卖体制的思维方式来构筑卷烟销售网络；用商业合作伙伴关系来作为构筑卷烟销售网络的根基；用利益纽带来“捆住”卷烟销售网络与卷烟零售户的关系，是未来构筑卷烟销售网络的前提和基础。 　 关键词：卷烟 网络 利益 趋势 　 经过十多年的探索与实践，一个源于专卖体制又超越专卖体制的全国卷烟销售网络体系已渐形成，卷烟销售网络的正面效益已被越来越多的人所认同，卷烟销售网络也将在今后相当长的时期内直接作用于烟草行业的改革与发展，成为烟草行业保持可持续发展的重要基础条件。在市场经济条件下，谁拥有了市场谁就拥有了效益，谁控制了市场谁就控制了资源。因此，无论是从当前还是长远利益来讲，构筑卷烟销售网络都不失为上策。 从商业角度讲，构筑卷烟销售网络主要是构筑商业连锁店。从其性质上讲，卷烟销售网络又具有双重属性：一是法律属性，它是附带有一定的烟草专卖行政管理职能的基层载体，是烟革专卖专营最前沿的实施单位，它植根于《烟草专卖法》并依赖于烟草专卖专营政策的保护；二是社会属性，它具有社会经济组织的基本特征，其服务对象是千万个卷烟零售户，其根本目的就是通过方便快捷的营销与服务来最大限度地实现对卷烟消费市场的控制，以获取最佳的经济效益。但是，任何事物的发展都要一分为二，卷烟销售网络建设也不例外。从正面讲：卷烟销售网络是在市场经济条件下烟草行业为了自身的生存与发展所采取的自我保护性措施，是烟草行业在一定时期内实施控制市场的有效路径，可以反作用于烟草行业整体的发展。从负面讲：卷烟销售网络的建立在一定程度上依靠了行政手段，因此，还不能很好地适应市场经济环境，与烟厂和零售户的关系也还没有理顺。本文试就如何最大限度地发挥卷烟销售网络的正面效应，减小负面效应，构筑网络利益纽带关系，保持卷烟销售网络旺盛的生命力等方面谈点拙见。 一、构筑卷烟销售网络的时代背景 卷烟销售网络建设在我国大体起源于20世纪90年代初期，也就是烟草专卖制度实施后l0年左右。最早认识构筑卷烟销售网络重要性并开始建设卷烟销售网络的是上海、山东等少数几个省(市)，之后在全国迅速展开。为什么在实施烟草专卖制度l0年之后才开始认识到构筑卷烟销售网络的重要性呢?期间有两个非常重要的原因：一是1988年首次放开13种名优卷烟价格以及后来全面放开卷烟价格之后，卷烟价格作为烟草专卖行政管理手段被随之取消，卷烟市场价格战始露端倪，烟草市场遇到了自实施烟草专卖专营政策之后的首次波动；二是我国社会主义市场经济体制的建立对烟草专卖专营带来的影响，市场经济与烟草行业计划经济两者之间的矛盾开始凸现，如何在市场经济条件下实现对卷烟市场的有效控制就成了烟草行业最主要的课题。一些省区开始借鉴国外一些烟草企业(如日本)成功的网络模式，尝试构筑自己的卷烟销售网络，国家局及时总结经验，因势利导并大力推进。各省区(市)都根据自身的特点，构筑适应本地市场要求的卷烟销售网络，形成了上海、南通、武汉、山东、新疆等网络模式，这些各具特色的卷烟销售网络都具有一个共性，这就是通过网络来最大限度地实现对卷烟市场的有效控制，使烟草专卖专营在社会主义市场经济条件下得以延续，以确保烟草行业的可持续发展。 二、卷烟销售网络与卷烟零售户的利益纽带关系 虽然全行业投入了大量的人力、物力和财力构筑了相当规模的全国卷烟销售网络体系，但目前所构筑的卷烟销售网络明显地附带了一定的行政手段，同时也体现了烟草专卖管理职能。假设我们离开了烟草专卖行政手段和管理职能，单独建立卷烟销售网络，恐怕其难度就会大得多。因此，绝不能把依靠烟草专卖行政手段构筑起来的网络看成是永恒不变的；而要深入研究在离开烟草专卖行政职能的情况下如何巩固已建成的网络，研究卷烟销售网络的根基是什么，卷烟销售网络最终将要依靠什么来支撑，如何实现自身的发展。 现在构筑的卷烟销售网络大多是烟草系统自己的网络，其实质是烟草公司卷烟销售的延伸。从其属性来看，卷烟销售网络上连烟草公司，下连卷烟零售户，它既不是烟草公司经济责任的主体，也不是直接面对卷烟消费者的客体，因而卷烟销售网络并没有风险和包袱，它的风险被其上级公司完全消化；它的包袱基本上都由其供货的所属卷烟零售户全部承担。从一般意义上讲，网络只承担卷烟销售中转职能，公司对网络的考核主要是从量，网络员工的收入一般都与销量挂钩，这种网络从根本上说还不具有危机感，存在着一定程度上的“大锅饭”。从网络的生存空间来看，它主要依赖于广大卷烟零售户的聚集以及网络能够为其带来的实际效益。从这里已经可以看出网络与零售户之间相互依存的关系，这种相互依存的关系当然是