经销商考评的管理办法.ppt

销售指标 专卖店管理 市场推广 KA建设 营销管理 服务 谢谢! * * * 新引入经销商 ，指未在我司营销、财务系统登记开户，或已取消我司产品一级代理权一年以上，申请开通美的整体厨卫系列一种或几种产品一级代理权限的经销商。 复引入经销商 ，指已经在我司营销、财务系统登记开户，操作美的整体厨卫系列产品的一种或几种（但不包含全部产品），申请开通其未代理的美的整体厨卫系列一种或几种产品一级代理权限的经销商。 总则—相关定义 一级经销商 ，指经我司审定同意，在我司相关系统上登记开通一级代理权限，书面协议承担美的厨卫系列全部或部分产品约定区域市场的销售与服务的独立经营单位。 渠道管理委员会，指指由国内营销公司各级领导及业务骨干组成负责公司渠道监管的职能机构；是公司渠道管理的最高决策机构。客户管理中心作为渠道管理委员会的执行单位，负责日常行政工作。 。 总则—相关定义 第一部分 总则 第二部分 一级经销商引入 一级经销商引入 引入条件 权责关系 引入责任追究 引入细则 引入操作流程 引入原则 新引入经销商培训 客户引入—引入条件 情节严重违规行为 引入客户主观条件 客户引入条件 空白区域 拟引入经销商的区域为我司一种或几种产品的空白区域且市场容量占营销中心片区市场容量10%以上。 必须具备以下客观条件一种以上，方可启动一级经销商引入流程 ： … … 考评淘汰 能力不符 重大违规 客户引入—引入条件 考核淘汰 空白区域 经星级考评，原经销商不再具备代理我司产品的能力，须更换或新增一级代理的区域。 必须具备以下客观条件一种以上，方可启动一级经销商引入流程 ： … … 考评淘汰 能力不符 重大违规 考核淘汰 客户引入—引入条件 空白区域 原经销商不再具备我司全部或部分产品一级代理能力，须划分该经销商代理品相，新增一级代理的区域。 必须具备以下客观条件一种以上，方可启动一级经销商引入流程 ： … … 考评淘汰 能力不符 重大违规 考核淘汰 客户引入—引入条件 空白区域 原经销商出现重大的市场违规行为等严重的违反协议事件，必须更换一级代理的区域。 必须具备以下客观条件一种以上，方可启动一级经销商引入流程 ： … … 考评淘汰 能力不符 重大违规 考核淘汰 客户引入—引入条件-客观条件 客户引入—引入原则 以有利于市场的良性运作与发展为原则。 以能与我司长期合作、共同成长为原则。 客户引入—权责关系 营销中心经理 区域总监、客户中心经理 引入评审团团长 第一责任人 引入客户的考察、 引入资料的真实性等 负监控责任 对评审结论负责 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 为了保证一级经销商队伍具备较高的综合素质，营销中心（办事处）在一级经销商引入前须对其作引入前考察，并对新增或更换一级代理可能的区域划分、网络划分、库存交接、遗留问题处理等市场风险进行全面准确的评估。考察完毕须按《新经销商引入可行性报告》模板、《引入评审表》要求形成考察报告。 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 1、考察期结束，营销中心（办事处）在确立可操作性后，须按操作流程要求在MIP提交《新经销商引入可行性报告》及加盖准一级经销商公章的《新引入经销商资料卡》、《新引入经销商开户资料登记表》、《引入评审表》、提供开户许可证、营业执照、组织机构代码证、税务登记证等相关证照扫描件，正式进入引入评审阶段；复引入经销商只需提交 《复引入申请表》即可进入正式引入报审阶段。 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 2、渠道管理委员会在对报批资料的真实性及可操作性产生质疑时，将在接到评审流程后1个工作日内组织“引入评审团”进行实地评审，实地评审工作在组团后3个工作日内完成。 3、评审细节请参照《引入评审细节》。 4、绿色通道，指渠道管理委员会对特殊情况（如原经销商破产、灾祸等）允许营销中心只需提供《经销商资料卡》及新引入经销商相关证照即可 。 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 1、培育期期限为一个月。 2、培育期起始7个工作日内，营销中心必须组织新老经销商签订 市场交接协议.doc并于3个工作日内将原件寄回总部客户管理专员处备案。 3、在培育期间内必须完成历史遗留问题的处理与市场交接过程，与老经销商签订遗留问题确认函.doc，与新经销商签定无遗留问题确认函.doc并在签订完毕后3个工作日内将原件寄回总部客户管理专员处备案。 客户引入—引入细则 引入全程包括： 考察期 引入期 培育期 4、在培育期结束前5天，营销中心发现客户由于不可抗拒的原因（如：灾害、遗留问题过多等）无法按进度完成培育期工作，可以申请不超过15天