石家庄酒类市场调查报告.pptVIP

石家庄白酒市场调研报告 一、总体状况 白酒消费盛行，消费人群广泛，市场容量大 政府招待等公款消费突出 商业和服务业不很发达，中产阶层弱小 餐饮业发达 特A类15家，A类店65家，B类店300家左右 酒店信誉一般，加大终端控制的难度，影响供应商积极性 城市缺少历史文化积淀，意识形态上受北京影响大，白酒消费缺少理性，跟风消费现象严重 二、市场竞争状况 高档 250-400元，五粮液、水井坊、酒鬼 中高档 88-198元，珍品黑土地、老字号精品板烧、精品板烧、道光二十五、口子窖、剑南春、小糊涂仙 中档 45-80元，十八年丛台42°、老口子、红贵府 中低档 25-40元，五斗粮黑土地、老字号板烧、百年公主、丛台、泥坑 石家庄市场态势一览表 二、市场竞争状况（续） 三、主要竞争产品分析 1、黑土地 珍品黑土地 1、珍品黑土地中高档市场占有率第一，旺季1500件/天以上 2、陶瓶纸盒，包装较有差异性，但防伪性差 3、酒质反映不错，度数不高（42度），产品接受度高 4、通路启动市场，传播很少，目前基本无促销员 珍品黑土地 5、主要促销手段 A）款式众多花样翻新的盒内赠品产生了较强的吸引力，并利于形成偏好和传播上的由头。 B）根据酒店档次不同，有5、8、10元不等的兑奖（针对服务员），同时还有5元的奖卡 C）52度黑土地兑20元，另外还有5-20元的港币 珍品黑土地 6、目前面临的主要问题 A）市场控制不力，窜货严重冲击市场，目前已经采取控货措施，影响销量，为口子窖等产品留出市场机会。 B）生产供应满足不了市场，采取小酒厂贴牌生产，品质下降，并造成不良口碑。 C）包装防伪性差，酒店已经发现假货。 D）奖品和兑奖正在取消，推力减弱。 珍品黑土地 E）终端控制力度差，自身管理不到位， 无任何终端物料投入 F）缺乏明晰的品牌内涵和品牌定位 同消费者沟通停留于产品层面， 因此市场占有持久力和抗击打能 力弱。 五斗粮黑土地 1、中低档产品的第一品牌，日销量3000件以上 2、品质和度数（42°）消费者均接受 3、在酒店铺货率高，销量大 五斗粮黑土地 4、传播很少 5、目前的主要促销措施 A）盒内赠品（打火机） B）销售奖励 销30件赠送一辆捷安特自行车（350元） 销够1千件送一辆面包车（2万 多元），同时返利照拿 黑土地的启示 1、低档产品起家 在非理性的市场，迅速起“势”对市场 影响很大 2、主要依靠通路推力，传播很少 由于通路未被区隔，相对开放， 因此流行阻力较小 3、二批控制要严，否则极易砸盘 4、中高档和中低挡两个产品火爆，符合当 地消费习惯和消费形态 思考：“中档是否有机会？” 三、主要竞争产品分析（续） 2、板城烧锅 板城烧锅 1、曾经是石家庄的中高档的第一品牌 2、纸盒、陶瓶，包装具有一定特色 3、42度，品质和口感一直不错 4、认知度和理解度高 5、有企业文化和历史的宣传 6、产品线完备 精装板烧、老字号（圆桶）板城烧锅、精品板城烧锅、金板城烧锅、银板城烧锅 板城烧锅 目前主要的促销方式 1、精品板烧有5元现金、盒子兑5元、活动时内有香烟（绿西柏坡）无返点，目前基本无促销员 2、圆桶老字号板烧内有西柏坡香烟 3、老字号（牛皮纸盒）板烧采取刮奖促销 板城烧锅 终端积极动作 同黑土地针锋相对，妄图夺回市场份额 通路成员并无信心 板城烧锅存在问题 市场份额萎缩后，一直无有力的反击措施 未进行终端的深度分销 老字号精品板烧和精品板烧酒店价位太接近，相互影响 品牌定位和内涵不明确 受到假酒冲击 其他产品的促销措施 百年孤独 百年孤独酒店价118元，开瓶费12元。百年喜庆80元，开瓶费6元 百年丰收38元，开瓶费3元 林家铺子有3、5、8元不等的兑奖，买断部分酒店 金贵府108元内有现金并刮奖，有促销员 银贵府98元有奖品和刮奖，红贵府48元有刮奖，6元/件的返利，两瓶赠1瓶2升的可乐。 山庄老酒是潜在的强硬竞争对手，核心酒店已进驻，有促销员，目前尚未发力。 小糊涂仙盒盖兑5元，内有打火机，买断部分酒店（河北宾馆），二批无返点 综合 促销成本偏高 由于终端控制的难度，各个厂家将注意力集中于酒店服务员，因此开瓶费普遍存在，中高档酒一般不超过15元。 刮奖由于被普遍使用，影响力有限 目前黑土地和精品板烧通路推力大于其他品牌，整体来说促销的力度差别不大 四、关于通路成本 进店