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欧尔雅家私导购员培训资料（四） 专题十一　销售技能 一、顾客购买过程 一、顾客购买过程 通过了解消费者的购买过程，能使导购员可以更主动地为消费者服务，消费者的购买过程具体而言， 经过以下四个阶段： 产生需求---收集产品信息----综合分析、比较----决定购买 1、产生需求 每一个消费者要购买家具都是从其需求开始，那么，消费者的需求从哪里来？通常有以下的一些原因： ■  自己买了新居；■  新婚；■  不满意目前的家具； ■  送礼■ 其它 2、收集产品信息 ■ 当消费者有了这种需求以后，他就会特别留意有关家具的各种信息，一般来说，消费者会通过以下的方法来收集信息： ■  直接来源：通过个人实际使用的经验，或者亲自到店了解产品的情况； ■ 间接来源：向朋友、同事、以及其他人打听、了解，或者从各种媒体的广告宣传中取得信息。因而，作为营业员，你一定要清楚消费者的选择标准，根据消费者的偏好，有针对性的向消费者介绍欧尔雅的产品并提供资料给消费者，以确保欧尔雅品牌在其心目中留下深刻的印象。 3、综合分析比较 理智和精明的消费者都会对所初步选定的几个侯选品牌的各方面特点进行综合的分析。对家具产品来说，消费者看重的通常有这些选择标准：（当然，在不同的消费者心目中，这些标准的重要性各不一样） ■  材料、工艺■  颜色、款式■ 价格 ■  售后服务 ■ 其他