浅谈专业线化妆品的经营的策略.docVIP

【引用】浅谈专业线化妆品的经营策略 广州灵智·化妆品设计顾问咨询Tel:QQ: 一直以来，投点小钱、做个小品牌、赚点快钱，是很多人想进进化妆品专业线的快速致富想法。当然也不乏因此而成功的人。然而，大多数却沉于海底，品牌无葬身之地，由此烟消云散… 从2008年下半年开始，轰轰烈烈的美容博览展会明显有点冷清;大行其道的美容会议营销，从实效、嘉年华情感一直发展到玄学风水，效果更是差强人意:尽管投入越来越大，回报却越来越小;经销商越来越精明，美容院越来越刁钻--做个牌子，市场推广维护更是举步维艰。 美容专业线，已经到了必须全面反思，必须全面探讨新时期经营策略的时候。笔者2001--2006年期间，亲身体会了专业线的特色品牌经营，深有感触。也从科学经营的角度，客观地来思考美容专业线的品牌应该如何经营，如何发展。 一、回归理性 中国的化妆品专业线市场，受台湾和东南亚的影响很大，尤其是受台湾传播特殊营销方式。如在大陆扩张很成功的自然美、安婕妤、最佳女主角等。早期的美容专业线，还能够从产品概念、技术、教育等方面发展，但是，很快的，一些做保险、传销的方式，疯狂的深入到美容专业线领域。概念包装、情感营销、洗脑、特训(魔鬼训练、企业教练)、教育营销，风水命理、易经玄学等等，成为充斥美容专业线的主流营销手段，而这种营销手段所代表的，不过是企业品牌经营的理念--就是套现:企业要快速套经销商，经销商要快速套美容院，美容院要立即套顾客。 于是，拉虎皮做大旗，神乎其神，虚无飘渺，套一把是一把，成为行业的主流作风，动辄国际级大集团，动辄顶尖科技，动辄CEO，动辄举办MBA培训，人人都是精英，个个都拿国际大奖，而真正应该怎么经营一个品牌，很少有人真正面对;有的人思考了，但限于行业特点，也只能随波逐流(例如，别人都是国际顶尖品牌，你老老实实的讲自己是国内品牌，多弱势啊，经销商不满，消费者更是不理不睬。)。毕竟创美时、艾丽素并不是人人都能做到的。 但是，经过长期的折腾之后，业内人士发现，再这样下往不行了!美容瓶颈没法突破，化妆品使用者无所适从。时代在前进，社会在进步。大家原来很封闭，美容资讯欠缺，没见过那么多的品牌，没见过那么多的稀奇古怪的营销方式，更是难以区分谁家说的是真话。品牌一出来，很容易被接受和追捧。洗脑、蒙骗、忽悠，但时间长了，大家伙的意识总会清醒的，总要回归到真实的那一层面。 再者，消费者理性，消费水平提高了。这里说的消费水平提高了，是指她们消费时，更具有判定能力和自我决策的能力，她们更能判定你这个品牌好不好，产品质量好不好，安全与否等，这种情况下，蒙汗药就不灵了。 第三，经销商和美容院理智了。高素质和人才加盟进来的经销商和美容院的经营者，素质越来越高，他们鉴别产品的能力，对品牌的综合考察能力越来越强，风险意识越来越强。例如，他们经营产品时，开始注重产品的功效，区域适用性、品牌形象、品牌规划和企业实力等。 第四，是国家监管力度在加强，行业在规范。虽然政府还没有特别重视，但已经在逐步加强治理，从源头抓起，例如，对原料供应的，对生产厂家的产品证号、产品质量的检查和处理等。美容专业线是非常灵活、非常善于学习和模仿的行业，现在最需要的，也是与时俱进，行业大势发生了根本上的变化，品牌的经营者，就应该迅速转变思路，转变到符合时代要求的道路上来。回归理性，尊重品牌经营的客观规律，是第一要义。 二、科学定位 目前为止，化妆品专业线，仍然是布满投机色彩的领域，这一点绝不避讳。但是，形势越来越严峻，投机成功的可能性越来越小，因此，要求 ，很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄，会给自己带来不良影响。会员基本档案建立时一开始会员可能会只留下简单的信息，化妆品专卖店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务会让会员信赖化妆品专卖店，这样才能完善其它的基本信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作效率低甚至无效。 2、会员消费信息: 会员的个人信息使化妆品专卖店对于会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同的方案往更好的服务于会员及引导消费。但会员消费化妆品的品项、品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以化妆品专卖店记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息有这些: a.购买的产品:如会员购买产品的种类、品名、价格等等，由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判定会员的产品选择是否与个人的需求相符，化妆品专卖店就可以更好的引导会员消费。 b.消费的金额:记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日后进行会员积分和返利的依据。 c.消费的时间和频率:可以分析会员的消费的消费规律，方便店员进行跟进。 d.反