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导购员销售技巧培训 成功销售六部曲 销售实战 目录 欢迎 推介 答疑 成交 切入 搭话 成功销售六部曲 1、欢迎 不要打扰顾客： “您要买什么？” “您需要什么？” “我们的产品很好的，要不要试一下？” 2.切入 当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了： *当顾客与你眼神相碰时…… *当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时…… *当顾客触摸货品时…… *当顾客翻找价格标签时…… *当顾客主动提问时…… 3.搭话 万一，他不理你怎么办呢？ 别灰心，慢慢来…… 先招呼其他的顾客 在留心观察他是否真的需要购买 好，他开始与你搭话了！ ^“我穿这件衣服真的好看吗？” ^“现在有什么活动吗？” ^“可以打有几折？” ^“好不好看？不要骗我啊” ——这是一个最佳的时机开展导购哦！ 4、推介 “F”：先描述产品的基本特征 AMET “A”：这样的产品有什么功用 AMET “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 AMET “FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。 让我们试一下“FAB”法造句： “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 ——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残留物，令您更容易塑造发型。” 小窍门: 强调产品符合顾客的需要 ——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来……” 小窍门: 正确的演示产品 让顾客试用，试吃，试闻…… 出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明 5、答疑 竖起耳朵听 *集中注意力——收集有用的信息 *保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的 *点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈 不要打断顾客的话——他会不高兴的 “你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿 “三文治”解决方案： *对顾客的疑虑表示关心。 *诉说你的解决方案： ——“现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您……” ——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。” 顾客接受了，感谢他 记住顾客的购买信号： *再三的讨价还价 *和同伴商量 *询问售后服务 *不停的触摸/观看产品 *对产品非常爱惜的样子 6、成交 抓住机会，临门一脚。 抓住机会，临门一脚 难道你就这样结束吗？ 争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了 产品越好卖，货架的位置越突出 你自然功不可没！ 同时来了很多顾客怎么办？ 顾客损坏东西了怎么办？ 特别空闲的时候怎么办？ 如何消除顾客的紧张感？ 如何迅速调动顾客的兴趣？ 早上上班时心情不好怎么办？ 销售实战 同时来了很多顾客怎么办？ 招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。 让每一个顾客手上都拿着一件产品。 用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。 有顾客提出问题，先问者先回答。 顾客损坏东西怎么办？ 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” 尽快收拾现场 继续介绍产品 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过 特别空闲的时候做什么？ 整理货架，清洁灰尘和污渍 排列商品，商品商标统一正面向外 更换破损POP、商品标签 货架产品不足，及时补足数量 发现仓库货存不足，及时通知商场同事 如何消除顾客的戒心？ 保持甜美的微笑 与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备 以对待一个朋友的方式与顾客打招呼 如何迅速调动顾客的兴趣？ 介绍新上市产品的特点 介绍产品的赠品优惠 介绍产品的价格优惠 赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客产生联想 早上上班心情不好怎么办？ 回想可以令自己高兴的事情 多与身边的同事打招呼 多多整理货架. 用比较鲜亮的唇色,让自己更精神 不要从外表判断顾客是否会购买 眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的 顾客的衣着并不代表购买力的强弱 对自己的产品必须要有信心 LOREM THANK YOU VERY MUCH！