导购技巧概述讲义版.pptVIP

导购员需要做到以下几点： 导购员可分为三个层次： ★ 低级的导购员讲产品特点 ★ 中级的导购员讲产品优点 ★ 高级的导购员讲产品利益点 那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类： F——代表特征， A——代表由这一特征所产生的优点 B——代表这一优点能带给顾客的利益 E——代表证据 （技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 1、精通产品卖点 2、抓住现场机会 3、找准顾客需求 4、触动心灵情感 5、将心比心，想想自己 6、如何切入导购主题 7、向顾客提问的技巧 * 快速 和谐 卓越 上海水星集团营销储备人才培训课程 （第二期） 导购技巧概述 二○○八年五月 目 录 一、向顾客推销自己 二、向顾客推销利益 三、导购技巧八法 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 一、向顾客推销自己 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 一、向顾客推销自己 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 目 录 一、向顾客推销自己 二、向顾客推销利益 三、导购技巧八法 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 二、向顾客推销利益 二、向顾客推销利益 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2．强调推销要点 二、向顾客推销利益 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 3．FABE推销法 二、向顾客推销利益 将产品特征转化为顾客利益。 FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 二、向顾客推销利益 目 录 一、向顾客推销自己 二、向顾客推销利益 三、导购技巧八法 三、导购技巧八法 这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（包括要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”），这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 三、导购技巧八法 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的讲：来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。 三、导购技巧八法 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。 三、导购技巧八法 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情