怎样挖掘卖场销售.pptVIP

如何挖掘一个卖场的销量 目录 一、“我”是谁？ 二、卖场信息的“挖掘” 三、顾客信息的“挖掘” 四、销售漏斗图 五、异议？！挖掘销售！ “我”是谁？ “我”是谁？ 我是**! 我是一名**公司的促销员 我是一名在沃尔玛做**产品的促销员 我是一名在**（地方） 沃尔玛做**的促销员 —— 您记住我了吗？ 我就是**！就在您的身旁… 二、卖场信息的“挖掘” 三、顾客信息的“挖掘” 1、善于与顾客“3动”——主动、互动、激动 2、“拉”顾客 “推”信息 “盯”眼神 3、尽可能多的派发宣传资料，变被动为主动 4、“4力”——情报力、行动力、吸引力、说服力 销售漏斗 五、异议？！挖掘销售！ 异议？！挖掘销售！ 1、需求异议 “我家**已经够用了” “这东西对我没有用” 彻底的回绝，对销售活动彻底的否定 确实不需要/不愿回答，借口/存在需求，但是本身没有意识到 找到我们的产品与他们当前使用的产品之间的差异 异议？！挖掘销售！ 2、货源异议 “我不想购买你们公司的产品，我的一朋友用了，但是他对你们的产品很失望” “对不起，我已经购买别家商品了” 问清楚产品使用者的姓名，以便随后核查到底出现什么问题并及时更改。 异议？！挖掘销售！ 3、价格异议 绝大多数顾客都会提出价格异议，都想尽可能少的付费，如果相似产品价格偏高，就会出现异议，转向低价产品。 强调产品的价值、服务、地位、保证、优惠条件、价格水平、安全性，让其感受到物有所值。 异议？！挖掘销售！ 4、时间异议 “我想要，但不是现在购买” “你得给我点时间考虑考虑，我现在还不能拍板决定”…… 顾客信息——我们需要更多的信息 我们的反应：这正是你想要的东西，如果有什么问题我现在就可以回答你！ * * 繁忙的工作 问题无时不在 你是游刃有余 还是难以应付 紧张的节奏 竞争无处不在 你是被动反应 还是主动出击 面对巨大的压力 飞速变化的环境 你掌握局势 或是 被局势掌握 1、熟悉所在卖场购物卡、会员制、积分返利卡 2、熟悉卖场各项制度，合理充分利用资源 3、了解客源情况（住宅小区/商业区/关内/关外） 4、周边客情关系/员工关系/顾客关系 5、产品展柜位置/灯光/演示对销售影响 6、新旧款产品的影响 7、善于利用竞品，突显自身优势 过滤筛选 潜在顾客 开发潜在顾客 最有希望的潜在顾客 准顾客 顾客 销售沟通 陈述 处理异议 成交 筛选率 接触率 拒绝率 成交率 顾客流 美国著名销售大师汤姆·霍普金斯曾经说过：“一旦遇到异议，应该意识到，已经到达金矿了，当开始听到不同意见时，就是已经在挖金子了；只有在得不到不同意见时，我们才应该担忧，因为没有异议的人一般不会认真考虑购买”。 分别独立的顾客 有关联的顾客流 *