创新,“王朝”腾飞秘诀.docVIP

创新,“王朝”腾飞秘诀 　　 　　天津市首家、中国第二家外商投资企业――中法合营王朝葡萄酿酒有限公司至今已经走过24年的历程。在刚刚对外开放的年代，王朝公司只不过是中国利用外资的一个试验地。当时，中法双方仅投资137.6万元人民币，主要生产干型和半干型葡萄酒，年产量仅十万瓶。 　　弹指一挥间。24年后的今天，王朝公司的年产量已达3 000多万瓶，是成立之初的300倍；年实现利税逾3.4亿元，是合资初期投资总额的240倍！王朝公司已成为亚洲规模最大的全汁葡萄酒生产基地。“王朝”葡萄酒曾8次获国家级金奖，15次获国际金奖，成为中国葡萄酒的“第一品牌”，品牌价值高达25.01亿元人民币！ 　　24年的艰苦创业，24年的开拓拼搏，王朝人在中国改革开放的大舞台上，奏响了一曲“跨越式发展”的动人乐章。这乐章的主旋律就是：创新。 　　王朝公司合资之初，如果借世界知名的“人头马”商标打天下，产品无疑可以畅销国际市场。然而，王朝人并没有依附于人，他们深知，合资的目的是发展民族工业，创中华品牌。借用“自古葡萄出汉宫”的典故，他们给公司的产品起了一个响亮的名字――“王朝”。 　　当时，中法双方通过协议，公司产品由法方代理出口，先以人头马集团名义在国外注册“王朝”商标，待“王朝”在国际市场上站稳脚跟后，再把商标转注到王朝公司名下。基于这样的战略构想，王朝人开始走上打造葡萄酒民族品牌的创新之路。 　　王朝人深深懂得，要树立一个品牌，关键在于过硬的质量。为了保障和提高产品质量，王朝人在技术创新上狠下功夫。公司在引进先进设备的同时，先后投巨资实施了5期技术改造工程。同时引进高层次人才，充实技术开发力量，将销售收入的4%用于技术开发。1998年，公司组建了企业技术中心，开发研制新工艺、新设备、新产品，逐步形成了技术创新体系。其《高档干红葡萄酒酿造技术与原料设备保障体系的研制与开发》，曾荣获国家科技进步二等奖。 　　目前，“王朝”葡萄酒在国内干型葡萄酒市场的占有率已达到50%，销量连续5年居于同类产品第一名。这一骄人业绩亦得益于王朝人在产品营销上不断推出的创新之举。 　　在市场竞争激烈的形势下，葡萄酒企业对商家普遍采用赊销、代销、先发货后回款等办法。当时，王朝公司曾实行货到后45天回款的制度，回款率虽高达80%左右，但仍有1.6亿元左右的货款被拖欠。有的经销商用这些货款去周转、赚钱，有的干脆做一锤子买卖造成死账。为此，公司只得增加贷款，每年仅支付银行的利息就高达1 120万元。 　　经过调查研究，王朝公司的决策者决定“违反”行业常规，实行“货款保证金制”。即各经销商在进货前，向王朝公司汇入20万元至200万元的保证金，公司在保证金范围内发货。经销商如回款及时，到年底可得到一定的利息；如回款不及时，则用保证金冲货款。这项制度刚出台时，有人担心“王朝”会因此丢掉很多客户。但王朝人明白，制度不创新，企业就会失去持续发展的后劲，于是毅然决定把这项制度推行下去。 　　经过“大浪淘沙”，“王朝”的经销商由400多户减至60户，但这60户有实力的经销商却构成了全国客户网络的坚实基础。重要的是，王朝公司共收到保证金4 000多万元，回款率由过去的28％提高到90％以上，多回笼7 000万元，这两项加起来就是1.1亿元，每年可减少利息支出2 240万元，为企业的发展增添了后劲。 　　 而后实行的“价格保证金制”，是王朝公司营销制度的又一次创新。有一段时间，葡萄酒经销商不赚钱，厂家补贴价格倒挂。经过调研，公司决定反其道而行之，实行“价格保证金制”。即经销商要向王朝公司交纳价格保证金，公司取消对经销商的返利政策，对市场零售价进行严格管理，顺价销售。如违反公司规定，则扣掉保证金。起初，有人担心此举会影响商家的销售。但经过一个月的试行，各经销商价格全部顺价到位，“王朝”葡萄酒照样畅销。这“惊险的第二跳”，使公司和商家实现了“双赢”。 　　 　　市场是海，企业是舟，管理是帆。王朝公司在市场经济的海洋中，不断创新优化管理，使企业之舟在惊涛骇浪中奋勇前进。 　　一个企业的产品被市场普遍认可后，企业该如何继续做深市场的文章呢？天津王朝葡萄酿酒有限公司的做法给出了启示。 　　面对国内葡萄酒市场呈现出的不均衡态势，总经理高孝德认为，王朝应当在产品已经普及的地区，引导消费者向高档需求发展。基于这样的原因，王朝公司首先在产品调整上下功夫。他们在原本中档葡萄酒继续占有市场绝对份额的基础上，研制并推出了更高档次的新产品――木桶陈酿红酒，根据酒的质量和消费者的喜好决定陈放的年限。而木桶白兰地，已达到拿破仑等级，只比大家听得烂熟的XO低一个等级。如此高档的级别，售价自然也不菲，但这两种高档酒的销量近来却在不断攀升。生活氛围的改善使国人对红酒的需求越来越高档，也就越来越希望品尝