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十大科学理论在营销中的应用 作者：朱小磊 营销，一味地去模仿大企业，搞事？猛力豪气大手笔？就是美好言语编制故事？ 也许是，但我还是更相信经过实证的科学依据，比如这十个理论，看看它们能启迪我们不？以下就是十大科学理论清单： 一、马太效应（Matthew Effect） 二、酒水与污水定律(Wineand Sewage Law) 三、水桶定律（Buckets effect） 四、零和游戏（Zero-sum Game） 五、禁果效应（Forbidden fruiteffect） 六、美女效应 七、华盛顿合作规律（Washington Company Law） 八、奥卡姆剃刀定律（Occam’s razor） 九、出丑效应（Thepratfall effect） 十、晕轮效应（Halo Effect） 0马太效应（Matthew Effect） 老子所提思想：“天之道，损有余而补不足。人之道则不然，损不足以奉有余。”“马太效应”就是老子思想中的“人之道”思想，而“天之道”可用国家整体意志来比喻，国家意志表现为削弱范围内强的个体，补足其他弱势个体。 简单的说，站在企业主角度，或者消费者群体角度：越优秀的产品、品牌，越被赋予更高的美誉、溢价。越low的产品、品牌，越被赋予更低的评价、定价权利。 比如iPhone产品被排队争购，产品价格高出实际价值那么多以后，依然受人爱戴，销量节节高。 比如，各类产品代工厂，接着巨量的订单，仍然没有话语权。他们产出了产品的主体部分，拿着极低的利润额（相比代工甲方），最大块利润全在品牌商那里。慢慢地，知名品牌商拥有了越来越多的话语权和财富；而代工厂、不知名同品类品牌（注意同品类）越来越没有主动权，利润率被压榨地格外低。 比如一个中学班级，成绩考得好的学生，能得到老师的赞扬或物质奖励，还有机会继续座前排；而成绩考得差的同学，不但要被批，还没有选座位的权利，继续流落于后排“学渣区”。 明白了马太效应，我们来看上文强调的“同类品牌”，这是创业公司应该把控的重点！在马太效应的致使下，同样品质的产品，与大品牌摆在一起，甚至价格还更低，消费者依然会倾向大品牌。“买这个牌子嘛，这个牌子好！”、“大家都买的这个牌子！”、“那是什么杂牌子？没听说过呢。” 所以，创业公司要摆脱马天效应，最简单有效的方法是：综合自身特点，以独特的视角，走一个没有大品牌的品类。 自拍杆为什么火？为什么几万元资产的小作坊生产的自拍杆，可以月销6万根？原因之一就是他们找对了品类，几乎绝对避免了马太效应。他们将这个拍照附件产品定位为：娱乐产品+手机配件。而如果你一五一十的定位产品为：摄影器材配件。那么，佳能、尼康这类全球性企业将瞬间秒杀你。 营销启示：强者愈强、弱者愈弱。 02酒水与污水定律(Wineand Sewage Law) 把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。正如“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。 我们在市场营销中，都清楚定位、聚焦、品类拟定。可这些都是对企业、产品的优势研究。 相反，在大量的文献中，很少有作者触及企业（产品）避短的问题，企业（产品）短板，对我们的影响有多大？ 比如：淘宝起初的定位：“为中国人提供网上买卖的安全平台”。然后，在定位理论、聚焦原则的遵循下，持续深化核心优势。可现实呐，总是给我们节外生枝。 就像在淘宝数千家店铺中，总有一家卖假售假；在数千条卖家规则中，总有一条考虑不够周全。而在人民大众的神经中：“好事是自然，坏事绝不容忍”。人们总是在意自己失去了什么，却直接忽略得到了什么。 经过一次传播，二次传播……坏事被越放越大。淘宝上低概率的售假（客观分析），淘宝被冠上了“专卖假货水货的地方”；天猫商城的一条规定推出得不恰时机，2011年10月发生了“淘宝十月围城事件”。 在巨大的舆论压力下，淘宝启动了全新的宝贝管理程序，一经发现大面积售假，永久封店；对于淘宝小商家的细节管理上，马云挥泪作出了五项让步。 再比如，中国移动公司，大型央企，世界500强。在移动通信运营方面，无论是战略、技术、服务，都还算负责任。别看这公司大，一样有“垃圾”出现，比如某些市级城市的子公司，间接消耗客户话费，这种情况非常少，但有一例便足够。你看，现在上网随便一搜，一大把关于移动公司乱扣费的新闻。 所以，对于我们不能尽善尽美的时候，至少零容忍“垃圾”出现。 营销启示：及时清除“垃圾”。 03水桶定律（Buckets effect） 一只水桶能装多少水，这完全取决于它最短的那块木板。 这个理论大家很熟悉吧！看到这个理论，很多童鞋就开始质疑“定位”，不是说消费者是否能记住你，是否愿意消费你，主要在于我们的核心竞争力（长板）吗？ 如果我们再花很多精力去提升短板，那我们长板不是不突出了？或者说，产品变成了一个“好好先生”，没有短