东煌投资的国外工艺品项目2007年度整合营销方案.docVIP

市场整合营销拓展计划 前沿 本计划分客户，产品，推广，控制，评估 5个板块 本计划制定原则： 以客户为导向。满足客户对产品，客户对价格，客户对便利服务，客户对售后服务的要求 以优质产品为基础。产品选择，产品组合，产品品牌，产品定价，产品促销均以优质产品为基础而决定 以达到销售业绩为目标。展会，在线商城，拍卖，电话营销，会议营销，电台广告定购目的都是为了实现年度销售目标 以低风险为控制准测，广告投放，网络平台建立，区域中心设立，人力使用，物流控制，费用支出，业务款项收入都坚持低风险原则 以公司利益最大化来评估实施结果。公司业绩，公司品牌，公司规模，公司投资收益得以最大化的扩大为原则 本计划全方位的对客户，产品，推广，控制，评估五个板块作了综述。有了对目标客户的准确分析，再选择合适的产品，选择有效的市场整合营销策略，对执行过程进行风险控制，对方案的执行结果进行评估，环环相扣，层次分明。 本计划依据4P/4C理论,整合营销理论，地区市场拓展，蓝彻斯特战略理论为基础理论依据。 本计划对客户的分析源于对大量公司高层的拜访，和IDG调查公司,赛特调查公司的专业数据。 本计划的产品分析源于多个行业产品分析经验，借鉴了科特勒营销实务分析方法。 本计划的推广以5年直销市场推广为基础，借鉴了卓越网，当当网，亚马逊网络商城的成功经验，认真分析了DELL，WAL-MART，在线定购的体系，参阅了大量工艺品，礼品网的运营模式，根据长期布展，电话营销实务经验制定。会议营销模式借鉴了度假中心的会员推广，电视台促销方面借鉴了橡胶国际的推广方案。 本计划对房地产，装饰公司，物业公司，广告公司，行业公司的分析源于长期服务于客户的了解，和麦肯锡大量咨询资料的分析，和投行的投资行业报告。 本计划对项目的控制和评估，源于长期的绩效考核经验，和对大型公司财务管理中投资比例的实务而提出 本计划最重视的是可执行性，可控性，推广中选择了效果好的，易行的市场推广方法。 本计划最重视的是执行过程中的人才，本计划要求执行人人品，专业程度，服务理念。文化程度，个人能力，团队协作能力都较高。本计划未作详细说明，请人力资源部门选拔合适人才 本计划的推广时间为一年，一年后将根据市场的变化进行修改。 本计划在执行过程中作为主要参考，但要根据实际情况进行灵活应用，一切计划都还是要根据市场形势而定，不可死板硬套 本计划对大的环节进行了综述，部分执行细节未作说明，执行中对细节应协商处理，讨论决定 本计划因时间关系未对控制和评估板块 一．客户(coustoms) 1、个人: 收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、企业白领家庭、在校大学生（较大的潜在客户群）等 特点：1、容易接受外来文化产品，心理上重视提升个人及家庭生活品位 2、收入集中在3000元/月以上，有较强的购买能力 3、普遍有从网络、报纸、杂志、电视等媒体上获取信息的爱好 4、普遍有中西文化结合的思维习惯，注重通过传统和国际文化产品塑造个人生活习惯的偏好 5、有旅游、出差等外出机会，有选取新颖、精致工艺品作家庭装饰及馈赠亲友的习惯 6、有国外旅游经历的占较大比重，对异域文化有较深的认识和良好的接受心理 7、普遍具有大学学历等较好的教育程度，较多的社会关系网络，较丰富的公关应酬 8、普遍具有较强的个人判断、决策能力，能够对个人看中的产品做出快速选购 9、普遍居住环境较好，集中在中高档花园小区、商务公寓、别墅、国家福利社区 10、普遍分布在中国一流城市，集中在省会城市、沿海发达城市、直辖市 综述：该类人群人数比例为20%，购买力很强，大概占整个消费市场的65%。家居条件好，购买能力强，注重通过提高文化品位、现代生活方式，融合艺术、音乐、娱乐等多种享受性偏好，构建自己中高层社会地位和人生价值取向 2．企业（enterprises） （1）、建筑开发商 ①组织结构复杂，普遍由总裁办、投资部、市场部、财务部、工程部、销售部、物业管理构成，机构多，环节繁，关系复杂 ②投资部负责公司投资融资、土地审批、与政府机构、银行的关系，需要大量的公关费用。每年有大量礼品赠送，选择礼品重视节日，根据政府、银行、投资机构人员喜好选择礼品，注重通过礼品建立良好的双方关系，通常会在国庆、中秋、元旦、旧历新年，选择有较高价值和品味的礼品。 ③目前建筑商开发的楼盘分商用楼和住宅楼，多数开发商定位客户为外籍、企业高层、企业白领、政府中高层，主要占中国20%，收入较高的人群为目标客户。 ④销售部会以客户为导向进行免费看楼赠礼品、购楼送装修及优惠等多种方式 ⑤市场推广多于整合营销广告公司合作，偏重从全方位、人性化入手抓住客户文化和生活